El valor de los pequeños pasos

Los pequeños pasos son la madre de todos los éxitos

Todos queremos lograr tanto como sea posible lo más rápido posible sin, en infinidad de ocasiones, ver la necesidad de dar pequeños pasos

Sí, me declaro culpable: la conexión global de negocios a nivel local es el lema de mi blog, y por ello podría parecer que sugiero que los negocios globales dependen del tamaño. Sin embargo, esto está lejos de ser cierto.

Yo apoyo a muchas empresas y tengo una admiración creciente por la infinidad de compañías de tamaño medio que consiguen importantes éxitos y que se mantienen en el anonimato. En cambio, las grandes corporaciones internacionales están en boca de todos y esto lleva a pasar por alto en gran medida algunos hechos decisivos:

  1. Todas las empresas en el mundo comenzaron un día su andadura siendo pequeñas: un ejemplo es el grupo de Richard Branson, Virgin, que nació como una revista estudiantil.
  2. Las pequeñas empresas simplemente son y serán la columna vertebral de la economía, con una participación abrumadora de más del 90% de la potencia económica mundial.
  3. En las pequeñas y medianas empresas está el motor generador de empleo de forma mucho más relevante que en las grandes empresas.

Es peligroso ignorar las innumerables megafusiones fallidas y el coste social que han tenido. También el económico, dado que las grandes compañías casi siempre tienen capacidad para captar ayudas y subvenciones públicas que suponen una alteración injusta del mercado.

Por supuesto, todos queremos lograr tanto como sea posible lo más rápido posible, sin, en infinidad de ocasiones, ver la necesidad de dar pequeños pasos. En el grupo de impacientes me incluyo a mí.

En mis años de experiencia nunca he conseguido un contrato importante en un solo contacto o a la primera. Por el contrario, las adjudicaciones y encargos que me confían siempre vienen por tener cuidado de detalles que aparentemente pueden parecer insignificantes. Recuerdo un caso en el que una gran empresa norteamericana tenía urgencia para contratarme, ya que para ellos era vital obtener de inmediato una tarjeta de crédito de la empresa en España. Desde la ayuda inicial en la resolución de ese pequeño detalle hemos consolidado una relación y desde entonces hemos crecido con ellos paso a paso durante 15 años.

Lamentablemente todavía parece que los clientes vienen a mí con la siguiente condición: usted consigue el contrato (en el caso ideal a base de comisiones) y nosotros nos convertimos en su cliente. He aprendido a no aceptar estas propuestas dado que esa forma de proceder me obliga a pasar por alto muchos pasos pequeños pero inmensamente importantes sobre los que se construye inicialmente una relación comercial.

El proceso de venta es complejo y se basa en muchos pasos pequeños. En primer lugar es necesario que haya una introducción apropiada entre los contactos adecuados, lo que conducirá a un interés real. En el mejor de los casos, esto dará lugar a un diálogo más estrecho, lo que a su vez puede dar pie a una primera oferta. Luego, sobre la base de este valor añadido mínimo, se construye la confianza, lo que conduce a un cliente real y consolidado.

En mi trabajo y mi lenguaje, por lo tanto, he acuñado el concepto MAP = Minimum Added value Proposition (propuesta mínima de valor añadido) porque veo pequeños pasos como la madre de todos los éxitos. Ahora que se cumplen 40 años de la llegada del hombre a la Luna y de la frase de Amstrong: “un pequeño paso para el hombre, un gran paso para la humanidad” esta forma de proceder cobra especial sentido para mi.

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