Hace unos pocos días, un empresario me llamó para pedirme apoyo en sus actividades de exportación, con las cuales tenía algunos problemas, según me comentó inicialmente.

Convencido de todo lo que le podía aportar, le confirmé que yo era responsable de una empresa que presta soluciones para la exportación y que le ayudaría con mucho gusto. Acto seguido, el empresario enumeró el listado de países en los que necesitaba apoyo: Francia, Dubái, Argelia y Nicaragua. Mientras una vocecilla interior me repetía una y otra vez jura no volver a prometer demasiado y demasiado pronto, y sobre todo con vistas a ganar un poco de tiempo, le pregunté sobre la experiencia que tenía en estos países.

El empresario me explicó que tenía solo dos filiales en Europa y que no tenía ninguna experiencia en los mercados que me había enumerado, aunque sí había estado en Francia de vacaciones. Sin embargo se manifestó convencido de que el futuro de su empresa pasaba por una estrategia de internacionalización pues ¿era o no era verdad que los mercados nacionales estaban cada vez más saturados?, me preguntó.

Empecé a formarme una idea de que la estrategia de expansión hacia nuevos países que dibujaba respondía, o bien a unas ansias desproporcionadas, o bien a una sobreestimación de las propias capacidades de la empresa. Si bien, era muy cierto que el futuro de las empresas pasaba por la culminación de proyectos de internacionalización.

Empezaba a darme cuenta que tenía que ser muy paciente y cuidadoso en mi explicación. Le expliqué que, como consultor, lo primero que quería recomendarle era concentrarse en un solo mercado y que, para su propio bien, fuera un mercado cercano. Le indiqué la necesidad de que él mismo o su equipo directivo hablaba francés, español o árabe, un hecho que no se debe menospreciar, así como tampoco debía pasar por alto la necesidad de encontrar gerentes regionales de estos países…

Para mí, todas eran cuestiones básicas del día a día, pero me dio la impresión de que a él le volvieron parcialmente a la realidad y me preguntó: Entones, ¿me recomiendas Francia o Dubái?

Para mí no quedaba ninguna duda: Incluso para la pyme europea con mayor implantación, Francia es un mercado importante que no debe pasarse por alto, como tampoco se pueden pasar por alto los riesgos que cualquier proceso de internacionalización implican. Piense, por ejemplo, en las grandes diferencias culturales que existen entre ambos países y considere la posibilidad de que Francia es un vecino europeo con muchas peculiaridades y un sinfín de posibilidades para el fracaso, si uno no respeta las características del mercado local.