Cinco lecciones sobre exportación que tu banquero nunca te explicará

Ahora, que más de un empresario ha tomado la decisión de aterrizar en un nuevo mercado para exportar, después de detectar que el vigor del mercado ha empezado a disiparse. Dejadme que os diga cinco cosas que vuestro banquero nunca os dirá.

Muchos de estos empresarios ven expectantes la fortaleza que presentan los mercados del Este de Europa y con el eslogan “la mejor defensa es un buen ataque”, han decidido plantearse un proyecto de exportación. Tiene en cuenta algunos errores habituales, pues se ha informado del tema, y cree que la mejor solución es buscar socios fuertes, que ya estén presentes en esos países, que actúen a nivel mundial y que tengan experiencia en exportación. Pero, ante sí, se presenta el grave problema de la financiación y, por ello, considera las posibilidades que le brinda la globalización de las entidades bancarias.

Por todo esto, creo que es un buen momento para hablar de la primera ola de la internacionalización del sector de la construcción española. Y, en este punto, dejar que os explique una experiencia de hace algunos años:

A mediados de 2005, cuando los analistas empezaron a señalar con alarma el mercado inmobiliario español, los actores internacionales empezaron a visualizar nuevas oportunidades de negocios y ahí estaban los países del este de Europa, que muchos veían como países en vías de desarrollo con grandes oportunidades. Así que algunas empresas decidieron dirigirse hacia la Europa oriental, donde destacaba Polinia como destino comercial. Estas empresas, tratando de aprovecharse del know how sobre las hipotecas y la gestión de riesgos de divisas de los bancos, buscaron financiación en las entidades globales que, en cierto modo, se convirtieron en su socio financiero. So far, so good.

Fue durante la celebración del “Día de España” en Varsovia, en 2007, cuando empecé a vislumbrar el desastre, la frustración y la sensación de engaño que impregnaba todas las partes implicadas: habían identificado correctamente las oportunidades del mercado, pero también habían ignorado una serie de rasgos elementales que les habían llevado a un coquetear con un desastre.

1. En Polonia, como en todas partes, el empresario exportador debería haber sabido que trataba con seres humanos, a los que no sólo les valía escribir grandes cheques.

2. Mientras en España la inversión en la construcción se fraccionaban en un 80% de inversión en terreno y un 20% para la construcción en sí, en Polonia el mercado funcionaba al revés: Las inmobiliarias españolas gastaron demasiado dinero en la adquisición de solares y esperaban invertir muy poco en construcción.

3. Además, en Polonia los proyectos inmobiliarios debía obedecer normativas locales y regionales que, podían incluir conceptos incomprensibles para los socios españoles como, por ejemplo, ¡el número de horas que el sol debía entrar por un ventanal!

4. La calidad exigida en las obras de construcción, así como otras condiciones climáticas, añadían algunos problemas inesperados y no previstos.

5. Se entendió el mercado de la construcción e inmobiliario de Polonia como una prolongación del español, sin tener en cuenta que las negociaciones y la cooperación se regían por protocolos culturales distintos, lo que se convirtió en el mayor obstáculo.

Las veces que he abordado este tema con banqueros, siempre he tenido la sensación de que no eran realmente conscientes de la importancia de estos rasgos elementales y de que, en aquel momento, prevaleció el negocio por encima de la información pertinente.

Y sigo sin ver que no son conscientes cuando analizan la experiencia en Polonia como si hubiera sido el mercado polaco el que había ido mal y cuando veo a los mismos jugadores, de nuevo, en Rumania y en Ucrania. En estos países, en lugar de cambiar de estrategia y buscar a socios locales, desembarcan con los mismos aliados y los mismos procedimientos.

Como experto en internacionalización y empresario internacional, he acabado pensando que, tal vez, me haya equivocado desde un principio y, más que fijarme en estos proyectos como iniciativas del sector de la construcción, deba entender estos procesos de internacionalización como operaciones de especulación inmobiliaria.

3 Respuestas a Cinco lecciones sobre exportación que tu banquero nunca te explicará

  1. This is intelligence at work, these insight is applicable in most exportcases but also in central organised governance and law! Food for thought!

  2. An excellent post, Marc. I remember working in Belarus in the summer of 2008, implementing a due diligence on a large commercial real estate project in Minsk. After all the financial modelling was finished, we concluded that the project IRR was about 15%. Our client rejected this, saying that their IRR in Dubai was 50%. That was one month before Lehman folded and Dubai crashed. In our worse case model, we had run sensitivities based on a major market decline of about 20% in property values. This scenario materialised just 3-4 months later. http://www.navigator-consulting.com/projects/real-estate-investment-due-diligence/26

  3. Muchas gracias por lo que aportas a tus lectores

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