Was Ihr Banker Ihnen nie über Export erzählte

Sie haben sich entschieden: ein neuer Markt soll für den Export erschlossen werden, denn Sie fühlen der Heinamtmarkt dümpelt vor sich hin, der Osten Europas beginnt sich zu öffnen und Ihre Devise lautet sowieso: Ein Angriff ist die beste Verteidigung.

Im Bewusstsein, dass man nicht alle Fehler wiederholen muss, die andere schon gemacht haben, schauen Sie sich nach starken Partnern um, die bereits vor Ort sind, global agieren und bereits über umfangreiche Erfahrungen im Zielland verfügen. Zugleich wäre da noch das Problem der Finanzierung zu lösen und so verfallen Sie auf den Gedanken den international tätigen Banken zu folgen, die schon überall tätig sind.

Lassen Sie mich Ihnen deshalb ein geradezu klassisches Schauspiel aus eigener Anschauung erzählen, das sich regelmässig wiederholt wie im Theater .

Mitte 2005 waren schon die ersten Überhitzungserscheinungen am spanischen Immobilienmarkt zu erkennen, und einige der grösseren Marktteilnehmer erkannten mit klarem Blick, dass es wohl besser wäre sich nach anderen Märkten umzuschauen. Der Osten schien unterentwickelt, voller Chancen und noch mehr Nachholbedarf; und um es kurz sagen die Mehrheit entschied sich kurzerhand für Polen als zukünftigen Wirtschaftsmotor des Osten. Als starken Partner hatte man die Banken auserkoren, die diese Expansion finanzieren sollten, zumal sich diese mit Devisensicherungsgeschäften, Hypotheken, Bürgschaften und Finanzierungen bestens auskannten. Anscheinend waren dies die Erfolgfaktoren.

Anlässlich des “Spanish Day” in Warschau 2007 – also noch deutlich vor der eigentlichen Finanzkrise – konnte man dann die Ernüchterung und Frustration aller Beteiligten bereits deutlich spüren. Zwar waren die Chancen des Marktes und der Nachholbedarf völlig richtig eingeschätzt worden, jedoch eine Reihe elementaler (weicher) Fakten völlig ausser Acht gelassen worden, weswegen nicht mehr viel ging.

1. Auch in Polen hat man es mit Menschen zu tun, die respektiert werden wollen. Nur das Scheckbuch zu zücken führt zu nichts.

2. Die Kosten eines Immobilienprojektes mögen sich zwar in Spanien mit sagen wir mal 80% Grundstückskosten und 20% Baukosten aufteilen, in Polen verhält es sich jedoch genau anders herum . Mit anderen Worten : spanische Unternehmen zahlten völlig überhöhte Grundstückspreise in der irrigen Annahme , dass 80% der Projektkosten Grundstückskosten seien, um dann festzustellen, dass für die Fertigstellung Geld fehlte.

3. Die Projektierung von Wohungen erfolgt nach völlig anderen Vorschriften in Polen als in Spanien, so erfolt die Genehmigung u. a. auf Grund der Fesstellung, ob genügend Sonne durchs Fentser fällt.

4. Die gewünschte Qualität der Bauausführung als auch anderer Wetterbedingungen stellten ungeahnte Herausforderungen.

5. Verhandlungsführung und Zusammenarbeit mit Polen verlaufen aufgrund kultureller Unterschiede völlig anders als in Spanien.

Ich hatte mit einer Reihe von Banken zu sprechen; lediglich mir fehlte deren Erkenntnis und ich fürchte Sie verkauften mehr Kredite als die Unternehmen über die wichtigen Fakten zu informieren. Es wäre in Ihren eigenen Interesse gewesen.

Dachte ich nun, es würde daraus gelernt, weit gefehlt. Die Enttäuschung veranlasste die Unternehmen und Banken lediglich das Spielfeld zu tauschen und es danach in Rumänien und in der Folge in der Ukraine zu versuchen, anstatt sich mit lokalem Know How zu umgeben. Zu wissen, dass man nichts weiss, scheint mir jedenfalls dazu die beste Ausgangsbasis um zu lernen, auch wenn dazu viel Bescheidenheit und Demut notwendig ist.

Vielleicht irre schlichtweg ich selbst und es handelt sich gar nicht um den Bausektor, sondern um blosse Spekulationsgeschäfte an denen jeder teilhaben will?

3 Responses to Was Ihr Banker Ihnen nie über Export erzählte

  1. This is intelligence at work, these insight is applicable in most exportcases but also in central organised governance and law! Food for thought!

  2. An excellent post, Marc. I remember working in Belarus in the summer of 2008, implementing a due diligence on a large commercial real estate project in Minsk. After all the financial modelling was finished, we concluded that the project IRR was about 15%. Our client rejected this, saying that their IRR in Dubai was 50%. That was one month before Lehman folded and Dubai crashed. In our worse case model, we had run sensitivities based on a major market decline of about 20% in property values. This scenario materialised just 3-4 months later. http://www.navigator-consulting.com/projects/real-estate-investment-due-diligence/26

  3. Muchas gracias por lo que aportas a tus lectores

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