„Ich weiß nicht, Herr Direktor Lange… Wollen Sie’s wirklich bei der Besprechung mit den Amerikanern aufbe-halten?“

Schon Konfuzius meinte: “Der Mensch hat dreierlei Wege klug zu handeln: erstens durch Nachdenken, das ist der edelste,  zweitens durch Nachahmen, das ist der leichteste, und drittens durch Erfahrung, das ist der bitterste weil teuerste.

Sicherlich ist der Mensch lernfähig, doch sind wir auch bereit aus unseren Erfahrungen zu lernen?  Ich habe da so meine Zweifel wenn ich auf das Tagesgeschäft schaue.

Gerade deswegen empfehle ich zumindest einen kurzen Blick auf die folgenden 10 “glokalen” Spielregeln, die ich mir selbst aus langjähriger Erfahrung immer wieder in Erinnerung rufe.  Denn die international erfolgreichsten Unternehmen  sind diejenigen , die im Exportland bei aller globaler Vision lokal auftreten also “glokale” Strategien anwenden. Denken Sie einfach daran, dass der potentiellle Kunde zunehmend individuelle Produkte und Dienstleistungen wünscht und nicht ein Produkt, dass es überall zu kaufen gibt und seine lokalen Vorstellungen nicht entspricht.

1. Denken Sie global, aber handeln Sie so lokal wie möglich. Nehmen Sie sich deshalb genügend Zeit für die Beschäftigung mit dem Zielmarkt:
   Nichts ist so gefährlich wie sich durch den Erfolg im Heimmarkt blenden zu lassen; der Exportmarkt wird Zeit erfordern bis sie ihn verstanden haben. Einkaufszentrum ist nicht gleich Einkaufszentrum und die Einkaufsgewohnheiten der Endverbraucher sind nicht überall gleich. 
2. Treten Sie so glokal wie irgend möglich auf
   Als international erfolgreiches Unternehmen aufzutreten ist nicht grundsätzlich verkehrt ,  aber ohne den richtigen Lokalkolorit mit z.Bsp. lokalen Mitarbeitern  wird ihnen der erfolgreiche Markteintritt verwehrt bleiben. Expatriats sind meiner Ansicht nach nicht mehr zeitgemäss, da man die Zielmärkte im harten Wettbewerb sehr genau kennen muss, und Zielmärkte sind letztendlich Menschen.  Oder wollen  Sie mit  der polnischen Stadtverwaltung tatsächlich vertrauensvoll Vereinbarungen auf spanisch (Weltsprache) treffen? 
3. Umgeben Sie sich mit lokalen Partnern
   Frendsprachen sprechen ist gut , aber die Nuancen zwischen den Zeilen werden Ihnen verborgen bleiben, wenn Sie nicht Muttersprachler sind. Mit einem 1.500 Worte Sprachschatz auf Englisch kommt man nur begrenzt voran. Und Vertrauen lässt sich damit nur sehr schleppend aufbauen. 
4. Verkaufen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen, als ob es lokale Produkte wären
   Auch weltweit agierende Autohersteller passen Ihre Produkt local an. Denken Sie nur an die Frage auf welcher Strassenseite gefahren wird, und ob eventuell Hupen in Indien sehr viel höheren Anforderungen gewachsen sein müssen als im deutschen Heimatmarkt.  .Ebenso wird sich das Berliner Bier Schultheiss in Südeuropa  nicht mit dem Werbespruch “ Dit is n Einkoofserlebnis! “  vermarkten ? Internet shop hin oder her. 
5. Beachten Sie das örtliche kulturelle Umfeld und die lokalen Gegebenheiten
   Ob Miniröcke , Alkoholika  oder Schweinefleisch: das Fettnäpfchen wartet direkt vor der Haustür! Aber es sind mitunter schon die ganz kleinen Details , die einem den Erfolg vermiesen: Schon die unangemesssene Ansprache und Begrüssung Kunden kann zu schnellen Missverständnissen führen : Duzen, Siezen oder schlicht Verbeugung?  Haben Sie in Asien daran gedacht zuerst dem Vater des Unternehmers die Aufwartung zu machen, damit er sein ok für die Geschäftsbeziehung gibt? 
6. Beachten sie die lokalen Gesetze
   Es ist nicht nur die Arbeitsgesetzgebung , die einem das Leben schwer bis unmöglich macht . Schon in Europa sind die gesetzlichen Grundlagen für Franchisen sehr unterschiedlich. Ohne genaue Kenntnis geht hier kaum etwas .
   Verträge mit Vertretern “müssen” entsprechend lokal abgeschlossen werden . Die Gefahr , dass Sie plöztlich einen Mitarbeiter haben und in der Folge Steuern und Sozialabgaben unwissentlich hinterzogen haben ist schlicht zu gross. 
7. Beachten Sie ihre lokalen Wettbewerber
   Schauen Sie sich Ihre lokalen Wettbewerber und deren Verkaufsstrategien genau an und Sie werden den Markt anfangen zu verstehen . Warum geht z.Bsp. bei der Bilanz einer portugiesischen Firma nichts ohne einen potugiesischen vereidigten Buchalter (TOC)? 
8. Machen Sie es nicht alleine
   Warum verkauft der Wettbewerb in Spanien keinen Tabak in Supermärkten . Schauen Sie es sich beim Wettbewerber ab. Er wird Ihnen gerne erläutern, wo der Hase lang läuft. Noch besser: wenn Sie ihn nicht schlagen.
   können, arbeiten Sie mit Ihm zusammen. Für mich gilt immer noch : “Never walk alone” und “ If you can’t beat them, join them”. 
9. Nehmen Sie sich immer einen Markt nach dem anderen vor
   Um nur zwei klassische Aussagen  zu nennen, die zu Misserfolgen führen  : 1. “Spanien und Portugal  sind für uns  “ein” Markt,  den wir  gemeinsam vom gleichen Büro aus bedienen”  2. “Stellen Sie mal eine Liste zusammen mit den Ländern, die wir nächstes Jahr in Afrika beginnen”.   Jeder Markt hat seine eigenen Spielregeln und mehr als eine solche Aufagbe sollte man sich nicht auf einmal zumuten. 
10. Suchen Sie nicht den sofortigen Erfolg, sondern denken Sie langfristig
    Rom wurde nicht an einem Tag erbaut; und ich füge hinzu :  Nichts gegen schnelle Erfolge und Gewinne, aber die Wahrscheinlichkeit ist ebenso hoch wie ein Lottogewinn.  Investitionen sind am Anfang unumgänglich, notwendig und wichtig.  Und wenn Sie nach 3 jahren in die Gewinnzone kommen gilt Ihnen mein uneingeschränkter Glückwunsch.

Ob Sie nun in den Artikel ein bisschen reingelesen haben, lediglich überflogen haben, bei einem Kollgen mitgelesen  oder aber richtig durchgelesen haben war Ihre Entscheidung . Letzteres würde ich mir wünschen mit Blick auf Ihren zukünftigen Erfolg.

Die Verbesserung der Situation in Afrika ist unter anderem auf eine verbesserte Regierungsführung zurückzuführen. Entgegen der verbreiteten Meinung gibt es Dikaturen lediglich in 5 von 54 afrikanischen Ländern.

Im November 2012 wies das Institute of International Finance (IIF) in seinem Bericht darauf hin, dass das afrikanische Wachstum kein Traum sondern eine Wirklichkeit ist, was der Tatsache zu verdanken ist, dass die Afrikanische Wirtschaft seit einem Jahrzehnt in ununterbrochener Form wächst. Alle Studien unterstreichen zudem, dass die Wachstumsrate auch für dieses Jahr 6 % betragen wird.

Gemäss der Weltbank (in Ihrem Bericht : Doing Business 2014) vom Oktober 2013, schaffen es 10 afrikanische Länder sogar in die “Top 100” der Länder mit den besten Wirtschaftaussichten und Investitionsmöglich-lichkeiten. ( 4 fallen sogar unter die 50 ersten ). Zugleich hielt die Studie fest, dass kein Land der EG unter die ersten 10 fällt.

Andere Berichte (BAD,PNUD,CEA) weisen auf das niedrige Durchschnittsalter der Bevölkerung , das Wirtschaftswachstum und die steigende Nachfrage an Dienstleistungen und Produkten einer wach-senden Mittelschicht hin, verbunden mit der Notwendigkeit nach einem innovativen und dauerhaft tragbaren Wirtschaftsmodell.

Dieser Entwicklung gilt es mit Blick auf die volkswirtschaftlichen Daten Rechnung zu tragen, zumal diese Daten in den meisten Ländern der westlichen Welt derzeit eher schwach ausgeprägt sind.

Die Verbesserung der Situation in Afrika ist unter anderem auf eine verbesserte Regierungsführung zurückzuführen. Entgegen der verbreiteten Meinung gibt es Dikaturen lediglich in 5 von 54 afrikanischen Ländern. Auch wenn Zusammenarbeit nach europäischen Vorbild noch in weiter Ferne liegt, so gibt es doch bereits Pläne eine solche afrikanische Wirtschaftunion bis zum Jahre 2063 unter Einbindung der Zivilgesellschaft zu verwirklichen.

Zugleich gilt es zu bedenken, dass die Wirtschaftshilfe der westlichen Welt in 5 Jahrzehnten vieles bewirkt hat ausser wirtschaftlicher Entwicklung. Dem gegenüber setzen China und im allgemeinen die asiatischen Länder , insbesondere Korea, Taiwan, Japan, Indien als auch Bangladesh auf Wirtschaftsbeziehungen auf Augenhöhe., also eine win-win Beziehung.

Dem entgegen stehen nach wie vor die kulturellen und administrativen Barrieren, die heute ein grosses Hinderns für afrikanische Unternehmer und deren internationale Partner bedeuten. Die Frage , die wir uns stellen müssen lautet: Sind diese unüberwindbar? Keineswegs , denn die Kontakte zwischen Europa und Afrika haben sich stark verbessert, die meisten Länder sind viel stabiler, und eine solide Vorbereitung auf das Zielland erlaubt es den Führungskräften erfolgreich vorzugehen. Gleichzeitig erlaubt die Ausbildung afrikansicher Führungskräfte an internationalen Business Schools lokale Geschäfte aufzubauen.

Ein anderer häufig zu beachtender Fehler ist die Beurteilung Afrikas als Ganzes schlechthin anstatt einer Beurteilung der einzelnen Länder.

So sind heute Länder wie Angola, Ghana, Südafrika, Kamerun, Elfenbeinküste, Benin, Botswana oder Namibia stabile Länder mit Wachstumsraten vergleichbar derer Chinas oder Indiens. Darin liegt auch der Grund , dass in 2011 Jim O’Neill Südafrika in die Gruppe der aufstrebenden Wirtschaftsnationen “BRICS” einschloss. Sektoren wie die Landwirtschaft , Schulwesen, Gesundheitswesen und Infrastruktur haben aus diesem Grunde ein ungemeines Wachstumspotential vor sich.

Andere Sektoren wie zum Beispiel der Turismus weisen hingegen in Kenia oder Tanzania bereits einen gewissen Sättigungsgrad auf.

Warum sollte dies nicht auch in anderen Ländern in anderen Sektoren möglich sein? Warum verhandelt das weitentfernte China überall in Afrika und das nahegelegene Europa nicht? Die Entscheidung liegt in unseren Händen, Afrika wartet nur auf Vorschläge und neue Ideen.

Divaika Kiemba Dina
Koordinator für Afrika en adminex und President des Zentrum Euro Afrika

Steuern : wie ein Damoklesschwert schweben Sie über den Unternehmen

Steuern : wie ein Damoklesschwert schweben Sie über den Unternehmen , wie eine Schlange erstarren Führunsgkräfte angesicht Ihrer Komplexität ; wie einem Unheil gleich wird ihre Vermeidung nicht selten zu einem der obersten Unternehmensziele ausgerufen!

In der Tat brauchen wir uns nichts vormachen: Die Steuerlast nimmt zu, ebenso die Komplexität der Steuervorschriften; der Steuerwettstreit der Staaten tut sein übriges, zumal die nationalen Gesetzesvorschriften an den internationalen Steuergestaltungsmöglichkeiten (sprich : Vermeidung) internationaler Konzerne ausgrichtet sind und werden.

In der Folge kann man eine zunehmende Verunsicherung, Steuervermeidungsstrategien in einer Grauzone, sowie Steuerhinterziehung begutachten. Begleitet werden diese Folgen durch eine Kostenexplosion für die Einschaltung von Steuerkanzleien, die nicht selten den überforderten Finanzämtern erklären müssen, wie sich internationale Steuersituationen darstellen. Auch wenn dann keine Steuern nachzuzahlen sind , bleiben die Kosten für die Berater am Unternehmen hängen. Politiker und Finanzämter haften schliesslich nie für Ihre Fehler. Sicherheit für Investoren sieht anders aus !

Am bedrückendsten jedoch scheint mir die Situation der grossen Masse an mittelständischen Unternehmen zu sein, die letztendlich die Wirtschaft stützen! Meiner Schätzung nach sind dies über 90% aller Unternehmen ( mit lediglich bis zu 10 Mitarbeitern) . Diese Firmen sind mit dieser Komplexität nicht nur schlicht überfordert, sondern können sich auch – soweit sie nicht wirklich international aufgestellt sind – an diesem internationalen Steuerwettbewerb gar nicht teilnehmen .

Jetzt kann ich mich natürlich “einfach” hinstellen und eine Vereinfachung Harmonisierung zumindest der Körperschaftssteuern, Lohnsteuern Mehrwertsteuern für die europäsiche Gemeinschaft zu verlangen. Mir ist aber völlig klar, dass ich zum einen allein gar nichts ausrichte, “nur” mit Europa zu kurz greife , und sich zum anderen die Politiker mit einer solch gefühlten Entmachtung nicht abfinden werden.

Was mir und den Unternehmern bleibt, die nie an einer Demonstration teilnehmen , ist auf diese eklatanten Probleme mehr oder weniger laut , aber sicherlich mit Bestimmtheit hinzuweisen. Mit einer Harmonisierung und Vereinfachung des Steuersystems, wird meines Erachtens nicht nur die Transparenz grösser, die Kosten für Unternehmen und Staat geringer und die Steuerehrlichkeit besser, sondern würde nicht zuletzt die Glaubwürdigkeit des Steuersystems nicht unerheblich verbessern.

Ich halte die Grundaussage für mehr als richtig, weil man in aller Regel bei der Bündelung diverser Kräfte viel mehr erreicht als allein.  Und wichtig , weil Sie im eigenen Unternehmen eine klare Botschaft aussendet , dass mit Teamspirit  viel mehr zu erreichen ist als mit einzelnen, genialen Solisten. Um beim Fussball zu bleiben: Warum bieten der FC Barcelona oder der FC Bayern München in aller Regel viel besseren Fussball, als die deutsche bzw. die spansiche Nationalmannschaft, obwohl die Mehrzahl der Spieler dieselben sind. Weil Sie nicht nur ein eingespieltes TEAM sind, sondern auch jeden Tag zusammenhalten und zusammenhalten müssen.

Lassen Sie mich jetzt meine Röntgenblick aufsetzen und die international agierenden Unternehmen betrachten . Warum haben einige mehr Erfolg als andere bei Ihrem Wachstum , und warum sind einige sehr viel profitabler als andere?

Zum einen ist für mich klar zu erkennen, das Firmen mit einheitlichem Marken-Auftreten,  Teamarbeit  und auch nach länderübergreifender Zusammenarbeit weitaus erfolgreicher arbeiten. Und machen wir uns nichts vor: Genau das  ist für den Kunden auch aus 10.000,- km Entfernung mühelos zu erkennen, und zwar mit den entsprechenden Folgen.

Womit ich zum anderen zum Faktor Rentabilität  komme. Aus meiner Sicht sind hier diejenigen international agierenden Firmen am profitabelsten, die sich am besten im jeweiligen Exportland lokal aufgestellt haben.  Wenn ich mich wirklich schlau machen will über ein anderes Land, benötige ich meine sogenannten Nahkampfkenntnisse . Hört sich zugeggebenmassen etwas martialisch an,  der Informationswert meines jeweils lokalen Netzwerkes ( sei es nun Aleksey in der Ukraine, Gabriel in Sao Paulo, Keisuke in Tokio , Iwona in Warschau oder Vikal in New York ) ist aber in aller Regel weitaus kompakter,  realistischer und auf den Punkt gebracht als das, was mir das Internet bieten kann.

Wenn ich nun auf den 2. Satz der Hymne des FC Liverpool abstelle, ist mit Hoffnung im Herzen allein nichts getan, oder wie mein Vater mir immer eingebläut hat:  Von nichts , kommt auch nichts.  Deswegen sollte jeder sein glokales Netzwerk ausbauen.  Eine Möglichkeit dazu bietet sich anlässlich unserer glokalen adminex partner meetings in Köln Anfang April.  Unsere Partner sind gerne bereit unverbindlich und kostenlos bei Ihnen vorbeizuschauen, sich vorzustellen und sich Ihren Fragen zu stellen.

In diesen Sinne verbleibe ich mit glokalen Grüssen

Denn in einer globalen Welt , die zum Glück langsam aber sicher zusammnewächst, beunruhigen mich dennoch einige Tendenzen in letzter Zeit, die mehr auf Abgrenzung und Abstand nehmen aus sind, als auf gegenseitiges Verständnis und Zusammenarbeit.  Katalonien und Schottland wollen sich isolieren, populistische Politiker machen sich in Europa mit fremdenfeindlichen Slogans auf Stimmenfang, und sogar die Schweiz hat in Ihrer letzten Abstimmung für den erschwerten Zuzug von Ausländer gestimmt.  Und in Deutschland wird die Angst vor Rumänen, Bulgaren und Osteuropäern geschürt.

So gesehen verstehe ich die Welt nicht mehr so richtig, denn Sie scheint mir schizofren: Auf der einen Seite wollen wir deutsche Autos fahren französischen Wein und englischen Whiskey trinken, Schweizer Uhren tragen, chinesisch oder indisch essen gehen  und benötigen Pflegekräfte für eine alternde Gesellschaft.  Und was ist die Reaktion? Wir halten in der europäischen Gemeinschaft die Schranken hoch, damit keine Arbeitskräfte hereinkommen, und belegen aussereuropäische Produkte mit jeder Menge gesonderter Zölle bei gleichzeitiger Subvention der heimischen Industrien, auch wobei dies keine exclusive, europäische Eigenart ist.

Da mache ich mir glaube ich nichts vor: ohne meinen Mitarbeiter aus Zentral- und Osteuropa, kann ich unser Werk in Deutschland mit grosser Wahrscheinlichkeit  schliessen.  Sie können auch einfach mal bei Novartis oder Roche in der Schweiz anfragen, welchen Prozentsatz die ausländsichen Mitarbeiter ausmachen. Sie werden es erst kaum glauben und dann staunen!

Oder versuchen Sie doch mal schlicht ein VISA zu bekommen, für einen internationalen Mitarbeiter für Wartungsarbeiten oder einfach Geschäftstreffen. Ich verspreche Ihnen Sie werden am Ende nicht staunen, sondern sich vielmehr masslos ärgern,  wieviel Energie  Staaten darauf verwenden, Ihnen keines zu gewähren oder erst dann wenn es zu spät ist. Eine meiner Mitarbeiterinnen hing beinahe in Nahem Osten fest, weil das VISA auf Grund einer Flugverspätung ablief. Dabei gin es lediglich um einen einwöchigen Geschäftsaufenthalt in Neuseeland! (Deswegen sollte an dieser Stelle dem spansichen Konsularbeamten gedankt sein, der unbürokratisch und auf eigenes Risiko schnellt handelte!!).

Bei meinen Tätigkeiten bin ich immer und überall Ausländer , weswegen RESPEKT definitive meine Wahl der Annäherung ist. Deswegen unterstüzte ich das ZUSAMMEN und nicht das GETRENNT, auch wenn sich dies häufig erst langfristig auszahlt.

In diesem Sinne : lassen Sie uns das ZUSAMMEN stärken.

In den sogenannten BRIC-Ländern zu produzieren erweist sich aus einer Reihe von Gründen als nicht eben einfach : Handelsbarrieren, mangelnde Qualität der hergestellten  Waren, Just-in-time bei langen Lieferwegen nicht realistisch , zum Teil Korruption und nicht zuletzt  kulturelle Barrieren, die die Kosten in die Höhe treiben und den immens hohen Erwartungen des Endkunden nicht ensprechen. So lässt sich feststellen, dass es viele Unternehmen wieder zurück zur relativen, politischen und wirtschaftlichen Stabilität  Europas zieht. Man erwägt so gesehen Europa als das geringere Übel.

Gleichzeitig zieht Amerika’s Wirtschaft an, die seit jeher aus kulturellen Gründen Europa näher steht , seinen Institutionen mehr vertraut und zudem lieber auf alte Bindungen mit “Old Europe” baut.

Darüber hinaus orientiert sich die asiatische Wirtschaft teils bedingt durch schwächelnde Wechselkurse wie im Falle Indiens, teils aus strategischen Überlegungen nach Europa. Denn “noch” wird von Teilen der alten Industrien Europas der welweite Standard vorgegeben.  Allerdings zeigt sich hier eine Spaltung Europas mit Blick auf die Investoren.  Einseits solide Industrien , Infrastrukturen und verlässliche Institutionen in Zentraleuropa , andererseits schwächelnde Staaten mit geringer Produktivität meist im Süden.

Unter dem Eindruck schrumpfender Margen und hohen Kostendruckes wiegen diese Argumente doppelt. Das führt nach  meiner Ansicht nach zu einer Achse London-Frankfurt-Zürich, in und um die herum die zentralen Entscheidungen getroffen werden und wohin sich auch die aussereuropäischen Investoren zuerst wenden. Wir werden uns diesen Änderungen stellen müssen, ob es uns gefällt oder nicht.

Ja, ich denke Europa kommt zurück , aber ich meine auch die Krise kommt zurück, wenn wir nicht weitere Reformen vorantreiben. Leider geht Frau Merkel derzeit nicht mit gutem Beispiel voran. In diesem Sinen stelle ich mich vorsichtshalber auf einer Dauerkrise ein, d.h. für mich dauernde schnelle Wechsel der Marktgegebenheiten.

Ich hatte die Möglichkeit, bei einem Vortrag auf der Tagung der Telekommunikation Kataloniens teilzunehmen, die jedes Jahr das Gremium der technischen Ingenieure und Sachverständige des Telekommunikationssektors Kataloniens (COETTC) organisieren. Im Vortrag analysierte ich zusammen mit Führungskräften von Vueling, LetBonus, Fundosa und Plasticband die Wachstumsstrategien der Unternehmen in einer komplexen Umgebung wie der derzeitigen.

Gerade da der Rest der Vortragenden in unterschiedlichsten Wirtschaftssektoren arbeitet – Internet, Luftfahrt, Industrie und Dienstleistungen – ist es bemerkenswert, dass alle sich in einem Punkt einig waren: Der beste Weg, um sich gegen die Krise zu stemmen, ist eine unmittelbare Unternehmensführung, die alle Details kontrolliert, um auf diese Art und Weise Verbesserungen in alle Unternehmenskreisläufe einzuschleusen und die Kosten mit Rationalisierungsprozessen und der Einführung von innovativen Mitteln in der Produktion zu reduzieren. Die Qualität ist der Schlüssel dafür, dass ein Unternehmen der Krise entkommt und einen neuen Wachstumszyklus beginnt.

Heutzutage ist die Internationalisierung ein Fluchtweg für die Unternehmen.

In Spanien sind viele Leute der Ansicht, dass nur die Krisenländer, wie z. B. die südeuropäischen Länder, den Ausweg der Internationalisierung gesucht haben, um so eine Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit durch die Senkung der Lohn- und Arbeitskosten zu erreichen. Doch weit gefehlt, auch in Deutschland setzen die Unternehmen als Zukunftsperspektiven auf die Erschlieβung des russischen und asiatischen Marktes.

Die Internationalisierung ist kein billiger Vorgang, weder was die Zeit betrifft, noch das Geld, und die Ergebnisse sind nicht sofort sichtbar. Andererseits sind Internationalisierungsprozesse über den Aufkauf ausländischer Unternehmen nicht immer von Erfolg gekrönt, vor allem was kleine oder mittelständische Familienunternehmen angeht. Diese Prozesse sind kompliziert, da neben der Schwierigkeit des Kaufprozesses auch noch der Zusammenschluss zwei verschiedener Unternehmenskulturen berücksichtigt werden muss.

Bei der Mehrheit der Übernahmen trifft man einerseits auf das meist unmotivierte Personal einer aufgekauften Firma, das zudem für Verbesserungen im Lohnbereich und am Arbeitsplatz kämpft. Internes Wachstum hingegen ist viel gesünder und zwingt den Käufer nicht dazu, sich finanziell zu übernehmen.

Unternehmen, die den Internationalisierungsweg einschlagen, sollten also auf einheimische Arbeiter setzen, aber auch auf Personal aus den Ländern, mit denen sie im Kontakt stehen, denn die Kundenzahl steigt und die Kunden können nur an sich gebunden warden, wenn man ihre Sprache spricht. Damit ein deutsches, spanisches, chinesiches oder ein Unternehmen aus irgendeinem anderen Land im Ausland erfolgreich ist, muss man mit der Einstellung an den Prozess herangehen, dass es sich um ein lokal ansässiges Unternehmen handelt, das den ausländischen Markt erobern will.

Nein, war die Antwort, er habe noch keine Erfahrungen in diese Ländern gemacht, aber er habe seriöse Anfragen, auch wenn er bislang lediglich in Frankreich auf Urlaub gewesen wäre. Aber  im übrigen liege die Zukunft doch in einer Internationalisierungsstrategie, da im nationalen Markt kaum noch was zu holen sei. So richtig diese Aussage war, so dämmerte mir langsam,  dass ich dem Kunden schonend beibringen musste sich zunächst auf einen, lediglich EINEN und zwar naheliegenden Markt konzentrieren solle.

Also startete ich meine nächste Frage und zwar, ob er bzw. das Management der französischen, spanischen und arabischen Spache mächtig sein, was ja vieleicht nicht ganz unwichtig wäre. Die Zusatzfrage nach den zuständigen Gebietsverantwortlichen, brachte Ihn dann zurück in die Realität, und der Kunde fragte mich dann mit entwaffnender Ehrlichkeit. Also was meinen Sie : Franreich oder Dubai ?

Keine Frage : Für einen europïschen grossen Mittelständler ist Frankreich Pflicht, und vor allem das Risiko überschaubarer als auf anderen Kontinenten, gar nicht zu reden von den kulturellen Unterschieden. Auch so bleibt Franreich ein europäischer Nachbar mit vielen Eigenheiten und endlosen Möglichkeiten erfolglos zu bleiben, wenn man sich nicht auf die lokalen Gegebenheiten einstellt.

Im Bewusstsein, dass man nicht alle Fehler wiederholen muss, die andere schon gemacht haben, schauen Sie sich nach starken Partnern um, die bereits vor Ort sind, global agieren und bereits über umfangreiche Erfahrungen im Zielland verfügen. Zugleich wäre da noch das Problem der Finanzierung zu lösen und so verfallen Sie auf den Gedanken den international tätigen Banken zu folgen, die schon überall tätig sind.

Lassen Sie mich Ihnen deshalb ein geradezu klassisches Schauspiel aus eigener Anschauung erzählen, das sich regelmässig wiederholt wie im Theater .

Mitte 2005 waren schon die ersten Überhitzungserscheinungen am spanischen Immobilienmarkt zu erkennen, und einige der grösseren Marktteilnehmer erkannten mit klarem Blick, dass es wohl besser wäre sich nach anderen Märkten umzuschauen. Der Osten schien unterentwickelt, voller Chancen und noch mehr Nachholbedarf; und um es kurz sagen die Mehrheit entschied sich kurzerhand für Polen als zukünftigen Wirtschaftsmotor des Osten. Als starken Partner hatte man die Banken auserkoren, die diese Expansion finanzieren sollten, zumal sich diese mit Devisensicherungsgeschäften, Hypotheken, Bürgschaften und Finanzierungen bestens auskannten. Anscheinend waren dies die Erfolgfaktoren.

Anlässlich des “Spanish Day” in Warschau 2007 – also noch deutlich vor der eigentlichen Finanzkrise – konnte man dann die Ernüchterung und Frustration aller Beteiligten bereits deutlich spüren. Zwar waren die Chancen des Marktes und der Nachholbedarf völlig richtig eingeschätzt worden, jedoch eine Reihe elementaler (weicher) Fakten völlig ausser Acht gelassen worden, weswegen nicht mehr viel ging.

1. Auch in Polen hat man es mit Menschen zu tun, die respektiert werden wollen. Nur das Scheckbuch zu zücken führt zu nichts.

2. Die Kosten eines Immobilienprojektes mögen sich zwar in Spanien mit sagen wir mal 80% Grundstückskosten und 20% Baukosten aufteilen, in Polen verhält es sich jedoch genau anders herum . Mit anderen Worten : spanische Unternehmen zahlten völlig überhöhte Grundstückspreise in der irrigen Annahme , dass 80% der Projektkosten Grundstückskosten seien, um dann festzustellen, dass für die Fertigstellung Geld fehlte.

3. Die Projektierung von Wohungen erfolgt nach völlig anderen Vorschriften in Polen als in Spanien, so erfolt die Genehmigung u. a. auf Grund der Fesstellung, ob genügend Sonne durchs Fentser fällt.

4. Die gewünschte Qualität der Bauausführung als auch anderer Wetterbedingungen stellten ungeahnte Herausforderungen.

5. Verhandlungsführung und Zusammenarbeit mit Polen verlaufen aufgrund kultureller Unterschiede völlig anders als in Spanien.

Ich hatte mit einer Reihe von Banken zu sprechen; lediglich mir fehlte deren Erkenntnis und ich fürchte Sie verkauften mehr Kredite als die Unternehmen über die wichtigen Fakten zu informieren. Es wäre in Ihren eigenen Interesse gewesen.

Dachte ich nun, es würde daraus gelernt, weit gefehlt. Die Enttäuschung veranlasste die Unternehmen und Banken lediglich das Spielfeld zu tauschen und es danach in Rumänien und in der Folge in der Ukraine zu versuchen, anstatt sich mit lokalem Know How zu umgeben. Zu wissen, dass man nichts weiss, scheint mir jedenfalls dazu die beste Ausgangsbasis um zu lernen, auch wenn dazu viel Bescheidenheit und Demut notwendig ist.

Vielleicht irre schlichtweg ich selbst und es handelt sich gar nicht um den Bausektor, sondern um blosse Spekulationsgeschäfte an denen jeder teilhaben will?