10 glokale Regeln, um international erfolgreicher zu sein

No sé Sr. Lange ….. ¿Está usted seguro de querer ponérselo para la reunión con los americanos?

„Ich weiß nicht, Herr Direktor Lange… Wollen Sie’s wirklich bei der Besprechung mit den Amerikanern aufbe-halten?“

Schon Konfuzius meinte: “Der Mensch hat dreierlei Wege klug zu handeln: erstens durch Nachdenken, das ist der edelste,  zweitens durch Nachahmen, das ist der leichteste, und drittens durch Erfahrung, das ist der bitterste weil teuerste.

Sicherlich ist der Mensch lernfähig, doch sind wir auch bereit aus unseren Erfahrungen zu lernen?  Ich habe da so meine Zweifel wenn ich auf das Tagesgeschäft schaue.

Gerade deswegen empfehle ich zumindest einen kurzen Blick auf die folgenden 10 “glokalen” Spielregeln, die ich mir selbst aus langjähriger Erfahrung immer wieder in Erinnerung rufe.  Denn die international erfolgreichsten Unternehmen  sind diejenigen , die im Exportland bei aller globaler Vision lokal auftreten also “glokale” Strategien anwenden. Denken Sie einfach daran, dass der potentiellle Kunde zunehmend individuelle Produkte und Dienstleistungen wünscht und nicht ein Produkt, dass es überall zu kaufen gibt und seine lokalen Vorstellungen nicht entspricht.

  1. Denken Sie global, aber handeln Sie so lokal wie möglich. Nehmen Sie sich deshalb genügend Zeit für die Beschäftigung mit dem Zielmarkt:
    Nichts ist so gefährlich wie sich durch den Erfolg im Heimmarkt blenden zu lassen; der Exportmarkt wird Zeit erfordern bis sie ihn verstanden haben. Einkaufszentrum ist nicht gleich Einkaufszentrum und die Einkaufsgewohnheiten der Endverbraucher sind nicht überall gleich. 
  2. Treten Sie so glokal wie irgend möglich auf
    Als international erfolgreiches Unternehmen aufzutreten ist nicht grundsätzlich verkehrt ,  aber ohne den richtigen Lokalkolorit mit z.Bsp. lokalen Mitarbeitern  wird ihnen der erfolgreiche Markteintritt verwehrt bleiben. Expatriats sind meiner Ansicht nach nicht mehr zeitgemäss, da man die Zielmärkte im harten Wettbewerb sehr genau kennen muss, und Zielmärkte sind letztendlich Menschen.  Oder wollen  Sie mit  der polnischen Stadtverwaltung tatsächlich vertrauensvoll Vereinbarungen auf spanisch (Weltsprache) treffen?
     
  3. Umgeben Sie sich mit lokalen Partnern
    Frendsprachen sprechen ist gut , aber die Nuancen zwischen den Zeilen werden Ihnen verborgen bleiben, wenn Sie nicht Muttersprachler sind. Mit einem 1.500 Worte Sprachschatz auf Englisch kommt man nur begrenzt voran. Und Vertrauen lässt sich damit nur sehr schleppend aufbauen.
     
  4. Verkaufen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen, als ob es lokale Produkte wären
    Auch weltweit agierende Autohersteller passen Ihre Produkt local an. Denken Sie nur an die Frage auf welcher Strassenseite gefahren wird, und ob eventuell Hupen in Indien sehr viel höheren Anforderungen gewachsen sein müssen als im deutschen Heimatmarkt.  .Ebenso wird sich das Berliner Bier Schultheiss in Südeuropa  nicht mit dem Werbespruch “ Dit is n Einkoofserlebnis! “  vermarkten ? Internet shop hin oder her.
     
  5. Beachten Sie das örtliche kulturelle Umfeld und die lokalen Gegebenheiten
    Ob Miniröcke , Alkoholika  oder Schweinefleisch: das Fettnäpfchen wartet direkt vor der Haustür! Aber es sind mitunter schon die ganz kleinen Details , die einem den Erfolg vermiesen: Schon die unangemesssene Ansprache und Begrüssung Kunden kann zu schnellen Missverständnissen führen : Duzen, Siezen oder schlicht Verbeugung?  Haben Sie in Asien daran gedacht zuerst dem Vater des Unternehmers die Aufwartung zu machen, damit er sein ok für die Geschäftsbeziehung gibt?
     
  6. Beachten sie die lokalen Gesetze
    Es ist nicht nur die Arbeitsgesetzgebung , die einem das Leben schwer bis unmöglich macht . Schon in Europa sind die gesetzlichen Grundlagen für Franchisen sehr unterschiedlich. Ohne genaue Kenntnis geht hier kaum etwas .
    Verträge mit Vertretern “müssen” entsprechend lokal abgeschlossen werden . Die Gefahr , dass Sie plöztlich einen Mitarbeiter haben und in der Folge Steuern und Sozialabgaben unwissentlich hinterzogen haben ist schlicht zu gross. 
  7. Beachten Sie ihre lokalen Wettbewerber
    Schauen Sie sich Ihre lokalen Wettbewerber und deren Verkaufsstrategien genau an und Sie werden den Markt anfangen zu verstehen . Warum geht z.Bsp. bei der Bilanz einer portugiesischen Firma nichts ohne einen potugiesischen vereidigten Buchalter (TOC)?
     
  8. Machen Sie es nicht alleine
    Warum verkauft der Wettbewerb in Spanien keinen Tabak in Supermärkten . Schauen Sie es sich beim Wettbewerber ab. Er wird Ihnen gerne erläutern, wo der Hase lang läuft. Noch besser: wenn Sie ihn nicht schlagen.
    können, arbeiten Sie mit Ihm zusammen. Für mich gilt immer noch : “Never walk alone” und “ If you can’t beat them, join them”. 
  9. Nehmen Sie sich immer einen Markt nach dem anderen vor
    Um nur zwei klassische Aussagen  zu nennen, die zu Misserfolgen führen  : 1. “Spanien und Portugal  sind für uns  “ein” Markt,  den wir  gemeinsam vom gleichen Büro aus bedienen”  2. “Stellen Sie mal eine Liste zusammen mit den Ländern, die wir nächstes Jahr in Afrika beginnen”.   Jeder Markt hat seine eigenen Spielregeln und mehr als eine solche Aufagbe sollte man sich nicht auf einmal zumuten.
     
  10. Suchen Sie nicht den sofortigen Erfolg, sondern denken Sie langfristig
    Rom wurde nicht an einem Tag erbaut; und ich füge hinzu :  Nichts gegen schnelle Erfolge und Gewinne, aber die Wahrscheinlichkeit ist ebenso hoch wie ein Lottogewinn.  Investitionen sind am Anfang unumgänglich, notwendig und wichtig.  Und wenn Sie nach 3 jahren in die Gewinnzone kommen gilt Ihnen mein uneingeschränkter Glückwunsch.

Ob Sie nun in den Artikel ein bisschen reingelesen haben, lediglich überflogen haben, bei einem Kollgen mitgelesen  oder aber richtig durchgelesen haben war Ihre Entscheidung . Letzteres würde ich mir wünschen mit Blick auf Ihren zukünftigen Erfolg.

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