Todos queremos lograr tanto como sea posible lo más rápido posible sin, en infinidad de ocasiones, ver la necesidad de dar pequeños pasos

Sí, me declaro culpable: la conexión global de negocios a nivel local es el lema de mi blog, y por ello podría parecer que sugiero que los negocios globales dependen del tamaño. Sin embargo, esto está lejos de ser cierto.

Yo apoyo a muchas empresas y tengo una admiración creciente por la infinidad de compañías de tamaño medio que consiguen importantes éxitos y que se mantienen en el anonimato. En cambio, las grandes corporaciones internacionales están en boca de todos y esto lleva a pasar por alto en gran medida algunos hechos decisivos:

1. Todas las empresas en el mundo comenzaron un día su andadura siendo pequeñas: un ejemplo es el grupo de Richard Branson, Virgin, que nació como una revista estudiantil.
2. Las pequeñas empresas simplemente son y serán la columna vertebral de la economía, con una participación abrumadora de más del 90% de la potencia económica mundial.
3. En las pequeñas y medianas empresas está el motor generador de empleo de forma mucho más relevante que en las grandes empresas.

Es peligroso ignorar las innumerables megafusiones fallidas y el coste social que han tenido. También el económico, dado que las grandes compañías casi siempre tienen capacidad para captar ayudas y subvenciones públicas que suponen una alteración injusta del mercado.

Por supuesto, todos queremos lograr tanto como sea posible lo más rápido posible, sin, en infinidad de ocasiones, ver la necesidad de dar pequeños pasos. En el grupo de impacientes me incluyo a mí.

En mis años de experiencia nunca he conseguido un contrato importante en un solo contacto o a la primera. Por el contrario, las adjudicaciones y encargos que me confían siempre vienen por tener cuidado de detalles que aparentemente pueden parecer insignificantes. Recuerdo un caso en el que una gran empresa norteamericana tenía urgencia para contratarme, ya que para ellos era vital obtener de inmediato una tarjeta de crédito de la empresa en España. Desde la ayuda inicial en la resolución de ese pequeño detalle hemos consolidado una relación y desde entonces hemos crecido con ellos paso a paso durante 15 años.

Lamentablemente todavía parece que los clientes vienen a mí con la siguiente condición: usted consigue el contrato (en el caso ideal a base de comisiones) y nosotros nos convertimos en su cliente. He aprendido a no aceptar estas propuestas dado que esa forma de proceder me obliga a pasar por alto muchos pasos pequeños pero inmensamente importantes sobre los que se construye inicialmente una relación comercial.

El proceso de venta es complejo y se basa en muchos pasos pequeños. En primer lugar es necesario que haya una introducción apropiada entre los contactos adecuados, lo que conducirá a un interés real. En el mejor de los casos, esto dará lugar a un diálogo más estrecho, lo que a su vez puede dar pie a una primera oferta. Luego, sobre la base de este valor añadido mínimo, se construye la confianza, lo que conduce a un cliente real y consolidado.

En mi trabajo y mi lenguaje, por lo tanto, he acuñado el concepto MAP = Minimum Added value Proposition (propuesta mínima de valor añadido) porque veo pequeños pasos como la madre de todos los éxitos. Ahora que se cumplen 40 años de la llegada del hombre a la Luna y de la frase de Amstrong: “un pequeño paso para el hombre, un gran paso para la humanidad” esta forma de proceder cobra especial sentido para mi.

Y es que, con sólo comprar las distintas variantes idiomáticas de mi blog, veo que, sencillamente, el texto español es dos veces más largo que el inglés. Por no hablar de mis ocurrencias y gracias que, sistemáticamente, son ignoradas por los británicos, incomprendidas por los alemanes y compasivamente aceptadas por los franceses. En las reuniones internacionales sucede algo similar: mientras los británicos buscan una presentación ingeniosa y ocurrente, los alemanes quieren algo estructurado en diez concisos puntos y los franceses prefieren algo très charme.

Pero dejad que vuelva al inglés de 1.500 palabras que algunos llaman globish. Esta expresión es usada por gestores internacionales que gozan de una baja confianza en su propio nivel, igual como son conscientes que su contraparte comparte su mismo nivel. Con este enfoque se puede llegar a recorrer un gran camino y, sin embargo, tiene sus límites: el punto en el que el idioma adquiere su pleno valor connotativo y cultural. Un incidente que ilustra a la perfección este valor cultural de los idiomas.

Hace unos meses, en una fábrica del norte de España en la que trabajan 600 personas (400 españoles y 200 rumanos) sonó la sirena de aviso de incendio (algo que, a priori, todo el mundo comprende de como un mensaje inequívoco). Tras la sirena todo el mundo salió lo antes posible: los españoles hacia la sala de las máquinas de cafés y los rumanos, al cabo de un instante se concentran en el punto de encuentro, alineados cual disciplina militar, a la espera del aviso de desactivación de la alarma.

Hoy en día es imprescindible dar un paso más allá del globish hacia el glocalés. Domina este idioma significa, a menudo, haber vivido años en el extranjero para entender qué significa operar en otro Mercado, además de tener perfecto dominio de Inglés. Entonces, ¿qué significa hablar glocalés? Para mí significa estar al tanto de las particularidades de cada mercado individual, tener un buen conocimiento del inglés, así como la capacidad de rodearse de la gente de primera clase en el país de destino.

Epílogo, a modo de guiño: Y después de loar las excelencias del glocalés, dejad que os cuente que me habría perdido por completo en Rumania, sin mi directora rumana.

Convencido de todo lo que le podía aportar, le confirmé que yo era responsable de una empresa que presta soluciones para la exportación y que le ayudaría con mucho gusto. Acto seguido, el empresario enumeró el listado de países en los que necesitaba apoyo: Francia, Dubái, Argelia y Nicaragua. Mientras una vocecilla interior me repetía una y otra vez jura no volver a prometer demasiado y demasiado pronto, y sobre todo con vistas a ganar un poco de tiempo, le pregunté sobre la experiencia que tenía en estos países.

El empresario me explicó que tenía solo dos filiales en Europa y que no tenía ninguna experiencia en los mercados que me había enumerado, aunque sí había estado en Francia de vacaciones. Sin embargo se manifestó convencido de que el futuro de su empresa pasaba por una estrategia de internacionalización pues ¿era o no era verdad que los mercados nacionales estaban cada vez más saturados?, me preguntó.

Empecé a formarme una idea de que la estrategia de expansión hacia nuevos países que dibujaba respondía, o bien a unas ansias desproporcionadas, o bien a una sobreestimación de las propias capacidades de la empresa. Si bien, era muy cierto que el futuro de las empresas pasaba por la culminación de proyectos de internacionalización.

Empezaba a darme cuenta que tenía que ser muy paciente y cuidadoso en mi explicación. Le expliqué que, como consultor, lo primero que quería recomendarle era concentrarse en un solo mercado y que, para su propio bien, fuera un mercado cercano. Le indiqué la necesidad de que él mismo o su equipo directivo hablaba francés, español o árabe, un hecho que no se debe menospreciar, así como tampoco debía pasar por alto la necesidad de encontrar gerentes regionales de estos países…

Para mí, todas eran cuestiones básicas del día a día, pero me dio la impresión de que a él le volvieron parcialmente a la realidad y me preguntó: Entones, ¿me recomiendas Francia o Dubái?

Para mí no quedaba ninguna duda: Incluso para la pyme europea con mayor implantación, Francia es un mercado importante que no debe pasarse por alto, como tampoco se pueden pasar por alto los riesgos que cualquier proceso de internacionalización implican. Piense, por ejemplo, en las grandes diferencias culturales que existen entre ambos países y considere la posibilidad de que Francia es un vecino europeo con muchas peculiaridades y un sinfín de posibilidades para el fracaso, si uno no respeta las características del mercado local.