Negociando con “cabezas cuadradas”

 La realidad europea actual, el hecho de que yo sea alemán y la circunstancia de que me dedique a los negocios globales hace que día tras días me pregunten sobre cuestiones como, por ejemplo, la forma de enfocar las relaciones empresariales con empresas alemanas o los protocolos de negocios indispensables con los ejecutivos de estas empresas.

 Y es que, hoy en día, la situación de la economía europea global y de cada uno de los países miembros no deja lugar para muchas dudas: Alemania es motor económico europeo —según la OCDE y el FMI—, razón por la que muchos países vecinos miran a Alemania con una mezcla de respecto, admiración y envidia sana. 

Si las expectativas económicas para Alemania te han llamado la atención y estás considerando que su mercado de 80 millones de consumidores es el destino ideal para tus exportaciones, sólo te puede decir que seas cauteloso y tengas en cuenta algunos consejos básicos:

Para negociar con alemanes se necesita saber algo más que en las autopistas alemanas el carril de la izquierda está reservado para Mercedes, BMW, Audi o Porsche, y que, por teléfono, siempre hay que indicar su nombre completo con el fin de ser tomado en serio (incluso si su interlocutor no sabe en absoluto quién es usted).

Para negociar con alemanes debes saber que, si la cita se ha establecido a las 8 de la mañana, la reunión va a empezar a esa hora, no a las 8:15 h no a las 8:30 h, pues como se suele decir “la puntualidad del soldado alemán es cinco minutos antes de la hora acordada”. El tema es algo muy serio.

Para negociar con alemanes tienes que saber que la bienvenida será amable, casi amistosa, pero con cierta distancia y sin palmaditas en la espalda. No os tutearéis, si no que os hablaréis de usted, y tu interlocutor te preguntará cómo te ha ido el viaje. A continuación te presentará una lista con diez puntos, que él habrá preparado el día anterior.

Para negocios con alemanes debes saber que tú homólogo alemán no conoce la piedad: te preguntará sobre cualquier detalle de los negocios y esperará que respondas claramente sí o no. Un “puede ser” o un “lo aclararemos después” no suelen ser respuestas aceptadas, pues estar en una mesa de negociación no es un placer o una diversión. Será así hasta que las negociaciones no hayan terminado para cada punto de los que se habían fijado, pues  la flexibilidad y la improvisación no son talentos innatos de los alemanes.

En los negocios, un alemán puede ser obstinado hasta la desesperación de su contraparte, si  se les llama “cabeza cuadrada”, por algo será. Pero se debe reconocer que son obstinados, tienen la capacidad de no perder de vista su objetivo hasta que logran alcanzarlos.

Por cierto, claro que te ofrecerá una taza de café o té, pero sólo si el trabajo se pone en marcha. Y sobre el almuerzo, te avanzo que en su jornada de trabajo será una pausa de 10 minutos para un bocadillo ligero.

Para hacer negocios con alemanes debes saber que la perseverancia y el hecho de que nunca se den por vencidos, son parte de la explicación de su éxito en las exportaciones. Si quieres hacer negocios con ellos, cuenta con todo esto para ponerlo a tu favor.

6 Respuestas a Negociando con “cabezas cuadradas”

  1. And this why intercultural communication skills are so important as a litlle cultural mistake can be the end of your international business! Great post Mark, thank you very much for sharing that with all of us.
    Best

  2. Marc, tu nota es acertada pero no exhaustiva en la descripcion. Creo que el negociador aleman, es probable, sea mas obsesivo que duro, para llegar al objetivo. Si, es formal y ceremonioso. De ello hace un juego para llegar al fin propuesto, pero su parte ludica existe y aparece rapido. Las comidas de “bocadillo” deben ser en las grandes consultorias que facturan por horas al cliente. Eso en Alemania y en todos los paises. Pero los empresarios, a la hora de ir a comer en un restaurante espanol, mas de una vez eran los ultimos en salir. La habia observado en Frankfurt, Varsovia y Barcelona. Como curiosidad agrego que los polacos nos consideramos mas “cabezas cuadradas” y exigentes que los propios alemanes. Sobre esto tambien se podria escribir. Creo que en tu articulo Polsh Power habia algo de esto. Un abrazo desde nuestros – 32 grados de hace una semana.

    • Hola javier,

      Pareces conocer muy bien el mercado Polaco, estoy intentando llevar acabo un par de proyectos y me gustaría poder contactar.

      Adjunto te remito mi dirección de mial, quedo a la espera de tus noticias.
      [mail oculto]

  3. Very enlightening. To reiterate your points, the Germans get down to business and they expect
    their counterparts to do the same.

  4. yes, German people who I have been treating for the last six years are very different to latins. Probably this “Square head” description is not polite and in fact unfear and unfortunate…..but at the end of this line becomes the best way of sinthesysing german style, way of being.Volker Psychology

    It is so dangerous to generalize that this might not take in consideration several differences between german territories.

    It appears clearly for me this Cartesian( coming from Descartes) way of thinking) sometimes very rigid and difficult to adapt to fast changes where improvisation is critic for problem Solving.

    For that precise reason latins as well as unpunctuall are people acostumed to improvisation, that is to find the short path to solution in problem solving. I do also believe german people adapts better to Spain than british who show themeselves to much endogamous. You only have to come to Mallorca islands to check it.

  5. Everything is true, no question about that. My biggest problem is: how to understand when it is time to recall back, to ask for a visit, to ask for feedback…sometimes I feel it is too late, sometimes I feel it is too early. The Germans do not share o disclose emotions, therefore I still did not understand how to get the perception it is the right time.
    Punctuality, being sticked to the goals and the action items, ecc. are not an obstacle, this is definitely a plus.

    Many thanks

    Achille

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