Verhandeln mit Quadratköpfen

 Die derzeitige wirtschaftliche Situation führt dazu, dass ich häufig gefragt werde, wie man am besten mit deutschen Unternehmen kommuniziert,  verhandelt und welche Verhaltensspielregeln zu beachten sind.

Wenn man aber daraus nun ableitet, dass es sich hier um einen idealen Exportmarkt handele mit über 80 Millionen zahlunsgkrätigen Konsumenten, bleibt das etwas zu kurz gegriffen. Denn um in Deutschland bestehen zu können, reicht es nicht zu wissen, dass auf deutschen Autobahnen die linke Fahrspur Mercedes, Audi, BMW  und Porsche vorbehalten scheint und man sich am Telefon mit Namen melden muss, um Ernst genommen zu warden. ( auch wenn man sich gar nicht persönlich kennt).

Nehmen wir einfach einmal an, dass Sie einen Termin um 8.00 Uhr morgens vereinbart haben. Das bedeutet, das dass Treffen um 8.00 Uhr statfindet, und nicht um 8.15 Uhr oder gar 8.30 Uhr. ( wie heisst es so schön in Deutschland: 5 Minuten vor der Zeit ist des Soldaten Pünktlichkeit)  Sie merken schon es wird ernst. Die Begrüssung erfolgt freundlich, aber mit gewisser Distanz, kein Schulterklopfen und man ist nie per Du.  Der deutsche Verhandlungspartner wird sich kurz nach Ihrer Anreise erkundigen, um Sie dann umgehend mit seinem 10-Punkte-Abarbeitungs- und Zeitplann zu konfrontieren, der er bereits am Vortag  feinsäuberlich schriftlich ausgearbeitet hat. Den Plan gilt es nun gnadenlos abzuarbeiten. Richtig: Sie bekommen im Büro sicherlich eine Tasse Kaffe angeboten, abre ansonsten gilt: zuerst die Arbeit , dann das Vergnügen: wenn denn für letzteres Zeit bleibt. Das Mittagessen bleibt so auf eine 10-minütige Sandwichpause begrenzt.

Auch ansonsten kennt der Deutsche Gastgeber kaum ein Pardon mit seinen Verhandlungspartnern : Sie werden ausgefragt, und man erwartet klare Antworten: ja oder nein, nicht vielleicht oder das klären wir noch. Man ist schliesslich nicht zum Vergnügen am Verhandlunsgtisch. In jedem Falle endet der Termin nicht, bevor nicht alle Punkte akribisch abgearbeitet worden sind, denn Flexibilität und Improvisationskunst ist nicht die Sache der Deutschen.  Er kann stur sein bis zur Verzweifelung des Gegenüber, weswegen sie nicht selten als Quadratköpfe bezeichnet warden. Aber Ihr Ziel haben Sie klar vor Augen, wenn nötig bis zum Endsieg.

Konstanz und die Tatsache nie aufzugeben zeichnen sie aus, womit sich die hohe Erfolgsquote exportorientierter deustche Unternehmen erklärt.

6 Responses to Verhandeln mit Quadratköpfen

  1. And this why intercultural communication skills are so important as a litlle cultural mistake can be the end of your international business! Great post Mark, thank you very much for sharing that with all of us.
    Best

  2. Marc, tu nota es acertada pero no exhaustiva en la descripcion. Creo que el negociador aleman, es probable, sea mas obsesivo que duro, para llegar al objetivo. Si, es formal y ceremonioso. De ello hace un juego para llegar al fin propuesto, pero su parte ludica existe y aparece rapido. Las comidas de “bocadillo” deben ser en las grandes consultorias que facturan por horas al cliente. Eso en Alemania y en todos los paises. Pero los empresarios, a la hora de ir a comer en un restaurante espanol, mas de una vez eran los ultimos en salir. La habia observado en Frankfurt, Varsovia y Barcelona. Como curiosidad agrego que los polacos nos consideramos mas “cabezas cuadradas” y exigentes que los propios alemanes. Sobre esto tambien se podria escribir. Creo que en tu articulo Polsh Power habia algo de esto. Un abrazo desde nuestros – 32 grados de hace una semana.

    • Hola javier,

      Pareces conocer muy bien el mercado Polaco, estoy intentando llevar acabo un par de proyectos y me gustaría poder contactar.

      Adjunto te remito mi dirección de mial, quedo a la espera de tus noticias.
      [mail oculto]

  3. Very enlightening. To reiterate your points, the Germans get down to business and they expect
    their counterparts to do the same.

  4. yes, German people who I have been treating for the last six years are very different to latins. Probably this “Square head” description is not polite and in fact unfear and unfortunate…..but at the end of this line becomes the best way of sinthesysing german style, way of being.Volker Psychology

    It is so dangerous to generalize that this might not take in consideration several differences between german territories.

    It appears clearly for me this Cartesian( coming from Descartes) way of thinking) sometimes very rigid and difficult to adapt to fast changes where improvisation is critic for problem Solving.

    For that precise reason latins as well as unpunctuall are people acostumed to improvisation, that is to find the short path to solution in problem solving. I do also believe german people adapts better to Spain than british who show themeselves to much endogamous. You only have to come to Mallorca islands to check it.

  5. Everything is true, no question about that. My biggest problem is: how to understand when it is time to recall back, to ask for a visit, to ask for feedback…sometimes I feel it is too late, sometimes I feel it is too early. The Germans do not share o disclose emotions, therefore I still did not understand how to get the perception it is the right time.
    Punctuality, being sticked to the goals and the action items, ecc. are not an obstacle, this is definitely a plus.

    Many thanks

    Achille

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