Klar wir wollen alle schnell viel errreichen, sehen dabei aber nicht die Notwendigkeit der kleinen Schritte

Ja, ich bekenne mich schuldig: connecting global business locally heisst der Slogan meines blogs und damit suggeriere ich wohl auch, dass es das globale Geschäft und die Menge macht. Nichts ist jedoch aus meiner Sicht weniger richtig.

Ich begleite viele Unternehmen und bewundere immer mehr die vielen, erfolgreichen mittelständischen Unternehmen, die keiner kennt. Statt dessen sind die Grossunternehmen dieser Welt in aller Munde , wobei einige ganz entscheidenden Tatsachen grosszügig übersehen werden:

1. Alle Unternehmen dieser Welt haben einmal ganz klein angefangen: so startete Richard Branson seinen Konzern Virgin mit einem Studentenmagazin
2. Die kleinen Unternehmen sind und werden auch in der Zukunft mit einem überwältigenden Anteil von über 90% an der weltweiten Wirtschaftskraft schlicht das Rückrat der Wirtschaft bilden
3. Start-ups, Kleinstunternehmen und der Mittelstand sind die Jobmotoren der Wirtschaft schlechthin, nicht die Grossunternehmen.

Dies zu übersehen ist gefährlich und teuer wie die unzähligen gescheiterten Mega-Zusammenschlüsse à la Daimler-Chrysler oder AOL-Time-Warner zeigen.
Klar wir wollen alle schnell viel errreichen, sehen dabei aber nicht die Notwendigkeit der kleinen Schritte, über die wir nur alle allzu genedie wir alle nur zu gerne ich auch selbst nur zu gerne übersehe. Man will schliesslich möglichst schnell viel erreichen.

Deutlich geworden ist mir dies über die Jahre im Tagesgeschäft, denn bis heute habe ich noch nie einen Grossauftrag mit einem Schlag bekommen. Vielmehr bekamen wir die Aufträge , weil wir uns mit teils unbedeutenden Details abgaben. Ich erinnere mich nur zu gut an den amerikanischen Grosskonzern, dessen erster Auftrag an uns darin bestand innnert kürzester Zeit eine Gechäftskreditkarte in Spanien zu besorgen. Und mit dem wir dann zusammen über 15 Jahre Schritt für Schritt wuchsen.

Leider sieht es immer noch so aus, dass die Kunden mich ansprechen nach dem Motto : Sie bekommen den Auftrag ( am besten auf Provisionsbasis ) , wenn Sie uns Kunden schicken. Dabei wird der damit verbundene Vorgang der vielen kleinen, aber nichtsdestoweniger immens wichtigen Schritte völlig übersehen. Meine Erfahrung lehrt mich , dass der Prozess des Verkaufes einer der vielen kleinen Schritte ist. Zuerst muss eine Kontaktherstellung erfolgen, die zu einem grundsätzlichen Interesse führt. Dies führt im besten Falle zu einem näheren Gespräch des Kennenlernens, wiederum gefolgt von einem “kleinen” Angebot . Aufgrund dieses minimalen Mehrwertes baut sich dann das Vertrauen auf, dass zu einem wirklichen Kunden führt.

In meinem Geschäft und Sprachgebrauch habe ich deswegen dafür den Begriff der “map” = Minimum Added value Proposition “ kreiert, denn kleine Schritte sind aus meiner Sicht die Mütter jeglichen Erfolges .

Ich brauche bloss an die verschiedenen Sprachversionen der Artikel meines blogs zu denken, um einzusehen, dass der spanische Text doppelt so lang wie der englische ausfallen wird. Gar nicht zu reden von Witzen, die ich vortragen will: Die Engländer verstehen Sie nicht, die Deutschen lachen nicht und die Franzosen haben ein mitleidiges Lächeln über. Bei Reden auf internationalen Meetings passiert im Grundsatz genau das gleiche: Die Deutschen wünschen eine strukturierte Abhandlung von Punkt 1 bis 10 , die Engländer schätzen einen Vortrag mit Witz und guter Präsentation.

Lassen Sie mich deshalb noch einmal auf den Englisch – Wortschatz von 1.500 Worten zurückkommen, den manche als “globish” bezeichnen. Verwendet wird diese Ausdrucksweise vor allem von denjenigen internationalen Managern , denen es nicht an Selbstbewusstsein mangelt, wohl wissend , dass die Gegenseite dasselbe Problem hat. Diese Vorgehensweise hat sicherlich viel für sich, hat aber auch Ihre Grenzen dort, wo die Sprache als Vermittler verschiedener Kulturen auftritt.

Lassen Sie mich Ihnen deshalb einen Vorfall erzählen, der für mich Beipielcharakter hat: Feueralarm in einer Fabrik in Nordspanien, ca. 600 Arbeiter , davon 400 Spanier und 200 Rumänen. Aus meiner Sicht eine eigentlich eindeutige Kommunikation, aber was passiert ? Alle verlassen schnellstmöglich die Fabrik, die Spanier stellen fest, dass es sich um einen Feueralarm handelt und wenden sich den Kaffesmaschinen in den Aufenthaltsräumen zu. Die Rumänen dagegen stellen sich militärisch augerichtet in Reihen auf dem Parkplatz auf, Hände an der Hosennaht (!) und warten geduldig auf weitere Anweisungen. So weit zur Kompleximtät von Kommunikation in verschiedenen Kulturen.

Die Weiterentwicklung von globish, sehe ich selbst im GLOCISH, was für mich bedeutet, dass wirkliche Führungskräfte ein paar Jahre im Ausland gelebt haben müssen, um zu verstehen, was es bedeutet in einem anderen Markt tätig zu sein und Englisch augezeichnet beherrschen sollten. Dann kommt schnell die Einsicht , dass man glocish sprechen können muss, was für mich heisst: Bewusstsein über die Eigenarten jedes einzelnen Marktes, gute Englischkenntnisse und die Fähigkeit sich mit erstklassigen Leuten im Zielland zu umgeben.

Zugegeben: ohne meine rumänsiche Geschäftsführerin wäre ich in Rumänien auf verlorenem Posten!

Nein, war die Antwort, er habe noch keine Erfahrungen in diese Ländern gemacht, aber er habe seriöse Anfragen, auch wenn er bislang lediglich in Frankreich auf Urlaub gewesen wäre. Aber  im übrigen liege die Zukunft doch in einer Internationalisierungsstrategie, da im nationalen Markt kaum noch was zu holen sei. So richtig diese Aussage war, so dämmerte mir langsam,  dass ich dem Kunden schonend beibringen musste sich zunächst auf einen, lediglich EINEN und zwar naheliegenden Markt konzentrieren solle.

Also startete ich meine nächste Frage und zwar, ob er bzw. das Management der französischen, spanischen und arabischen Spache mächtig sein, was ja vieleicht nicht ganz unwichtig wäre. Die Zusatzfrage nach den zuständigen Gebietsverantwortlichen, brachte Ihn dann zurück in die Realität, und der Kunde fragte mich dann mit entwaffnender Ehrlichkeit. Also was meinen Sie : Franreich oder Dubai ?

Keine Frage : Für einen europïschen grossen Mittelständler ist Frankreich Pflicht, und vor allem das Risiko überschaubarer als auf anderen Kontinenten, gar nicht zu reden von den kulturellen Unterschieden. Auch so bleibt Franreich ein europäischer Nachbar mit vielen Eigenheiten und endlosen Möglichkeiten erfolglos zu bleiben, wenn man sich nicht auf die lokalen Gegebenheiten einstellt.