No sé Sr. Lange ….. ¿Está usted seguro de querer ponérselo para la reunión con los americanos?

Confucio habló de tres maneras para que la gente actúe de una manera inteligente: la primera y más noble es tomarse tiempo para reflexionar; la segunda y la más fácil es la de imitar; la tercera y la más amarga por ser la más costosa, es actuar de acuerdo con la propia experiencia.

Los seres humanos son sin duda capaces de aprender, ¿pero están también dispuestos a aprender de sus experiencias? Yo tengo mis dudas cuando veo lo que pasa cada día en el mundo de los negocios.

Por eso invito, por lo menos a mirar rápidamente las siguientes diez reglas de juego glocales, que siempre he tratado de tener en cuenta en mis múltiples años de experiencia empresarial.
Más que nunca, las empresas internacionales más exitosas son aquellas que entran en el país exportador con una visión global aplicando estrategias glocales.
Hay que tener en cuenta que los potenciales clientes desean cada vez más productos y servicios individualizados en lugar de un producto que se vende en todas partes y no cumple con sus percepciones locales.

1. Piense globalmente, pero actúe lo más localmente posible. Tómese el tiempo suficiente para trabajar en el mercado de destino:
   No hay nada más peligroso que dejarse deslumbrar por el éxito conseguido en el mercado de origen; el mercado de exportación requerirá tiempo antes de que pueda comprenderlo. Cada centro comercial es diferente y los hábitos de compra de los consumidores no son los mismos en todas partes.
2. Actúe tan glocalmente como sea posible:
   Actuar como una empresa de éxito internacional no es necesariamente malo, pero sin el toque local adecuado, por ejemplo con empleados locales, le será imposible lograr una entrada exitosa en ese mercado.
   Los expatriados en mi opinión no están al día, ya que la feroz competencia, requiere tener un profundo conocimiento de los mercados de destino, y los mercados de destino son al final las personas. ¿O usted cree realmente que podría llegar a acuerdos de confianza con la administración de una ciudad polaca en español (idioma universal)?
3. Rodéese de socios locales:
   Hablar lenguas extranjeras es un buen principio, pero usted no logrará entender los matices entre líneas si no es un hablante nativo. Con unas 1.500 palabras del vocabulario inglés, uno se ve limitado, y por lo tanto, resultará muy lento generar confianza.
4. Venda sus productos y servicios como si fueran productos locales:
   Incluso los fabricantes de automóviles que operan a escala global adaptan sus productos a nivel local. Basta pensar, por ejemplo, por que lado de la calle conduce la gente, o si un claxon tiene que cumplir con requisitos más estrictos en la India que en el mercado de origen alemán. Así como, la cerveza berlinesa Schultheiss no es comercializada en Europa del Sur con el lema publicitario “Dit es n Einkoofserlebnis!” (“¡Qué experiencia de compra!”, en dialecto berlinés).
5. Considere los condicionantes culturales, regionales y locales:
   Ya sea una cuestión de minifaldas, alcohol o cerdo, el error está a la vuelta de la esquina.
   Pero el éxito se encuentra a veces en detalles muy pequeños: sólo un discurso o un saludo inapropiado a los clientes pueden llevar rápidamente a malentendidos: ¿Trato informal o formal, o simplemente inclinarse cuando se está en Asia?, ¿ha pensado en presentar sus respetos al padre del empresario con el fin de obtener su consentimiento para establecer una relación de negocios?.
6. Respete las leyes locales:
   No sólo la legislación laboral puede hacer la vida difícil o simplemente imposible. También puede serlo en gran medida el marco jurídico. Sin un conocimiento profundo, no se puede hacer nada. Los contratos con los agentes, por ejemplo, deben celebrarse de acuerdo con la normativa local. El riesgo de que usted tenga de pronto un empleado y, por tanto, sin saberlo, evada impuestos y contribuciones a la seguridad social es simplemente demasiado grande.
7. Tenga en cuenta a su competencia local:
   Mire de cerca a su competencia local y sus estrategias de ventas y así usted comenzará a entender el mercado. Por ejemplo, ¿por qué el balance de una empresa portuguesa sólo es tratado por un contable certificado (TOC)?
8. No lo haga solo:
   ¿Por qué la competencia en España no vende tabaco en los supermercados? Observe a su competidor. Él estará encantado de explicar cómo se hacen las cosas. Aún mejor: si no puede vencerlo, trabaje con él. Tanto el “never walk alone” cómo el “si no puedes vencerlos, únete a ellos” son expresiones muy válidas, en mi opinión.
9. Un sólo mercado a la vez:
   Solo por mencionar dos típicas afirmaciones erróneas: “España y Portugal son para nosotros un mercado único, que servimos desde la misma oficina”, “Prepare una lista de los países africanos con los que querríamos empezar a trabajar el próximo año”.
   Cada mercado tiene sus propias reglas del juego y no se debe esperar nada de una afirmación de este tipo.
10. No busque el éxito inmediato, piense a largo plazo:
    Roma no se construyó en un día, y yo agregaría que no tengo nada en contra de los éxitos y beneficios rápidos, pero su probabilidad es tan remota como la de ganar la lotería.
    Al inicio, las inversiones son inevitables, necesarias e importantes, y si empieza a recibir rentabilidad a partir del tercer año, le felicitaré efusivamente.

Puede ser que usted haya abierto este artículo para hojearlo, comentarlo con un colega o bien leerlo en profundidad, es su decisión. Desearía que fuera esta última opción, para su éxito futuro.

Desde el 1 de enero de 2015, existe por primera vez en la República Federal de Alemania un salario mínimo legal de 8,50€/hora. Alemania es ahora uno de los 21 estados en tener un salario mínimo interprofesional de los 28 que conforman la Unión Europea.

Alrededor de 3,7 millones de trabajadores que se considera que tienen ingresos bajos pueden ahora beneficiarse de esta norma. A través de la introducción de un salario mínimo, los empleados con salarios injustificadamente bajos están ahora protegidos. Por lo tanto, debe contribuir a una competitividad  justa y funcional, y reducir el número de trabajadores que pese al pleno empleo se ven obligados a depender de la asistencia social.

Los empresarios tendrán que respetar el salario mínimo legal, válido desde el comienzos de 2015, o de lo contrario se enfrentarán al pago de salarios atrasados y multas de hasta 500.000€.

El salario mínimo se aplica a todos los trabajadores dependientes asalariados que trabajan en Alemania, incluyendo a los empleados extranjeros y a las empresas alemanas o extranjeras. El salario mínimo también es válido para los trabajadores temporales, minijobbers y pensionistas.

Inevitablemente, hay algunas excepciones. Por ejemplo, la nueva ley estipula que los niños y adolescentes sin cualificación profesional, aprendices, voluntarios e interinos no están obligados a percibir el salario mínimo.

El salario mínimo es válido en todos los sectores profesionales, sin excepción. Para sectores con sueldos tradicionalmente inferiores a  8,50€/hora, existe un período de transición de tres años, hasta 31 de diciembre 2017, que prevé una adaptación gradual al salario mínimo. Hasta entonces, todavía se permiten los salarios inferiores.

Con la introducción de la ley sobre el salario mínimo, los empresarios tienen la obligación de registrar el tiempo de trabajo de los empleados temporales y con condiciones precarias y, así como de los sectores económicos empleados, tal y como se pide en el apartado 2bis de la ley contra el empleo ilegal. La misma obligación se aplica a las empresas de trabajo temporal. Los registros de inicio y cese de contrato y la duración del tiempo de trabajo diario deben mantenerse durante al menos dos años.

La ley sobre el salario mínimo establece que los empresarios que se basan en el extranjero, pero que tengan su actividad en Alemania en los sectores que se describen en el apartado 2bis de la ley contra el empleo ilegal, tienen que presentar una declaración por escrito en alemán mediante un formulario oficial a la autoridad competente de la administración de aduanas antes de cualquier trabajo o servicio.

En caso de falta de pago del salario mínimo bruto al empleado por parte del empresario o subcontratista, la ley sobre el salario mínimo establece la responsabilidad del contratista alemán para la remuneración neta.

Los controles sobre el cumplimiento de las disposiciones de salario mínimo serán realizadas por el Control Financiero del Empleo no declarado (FKS) de la Administración Federal de Aduanas. Con el fin de ser capaz de controlar el cumplimiento de manera efectiva, la FKS pronto creará 1.600 nuevos empleos.

Artículo colaboración de:
Wendler Tremml
Rechtsanwälte
RA Michael Wendler
www.entsenderecht.de

Mientras la globalización responde a un criterio de uniformización de las tendencias mundiales, el going glocal matiza esta tendencia y proclama que hay que “pensar globalmente y actuar localmente”. Sólo así se explican fenómenos como el hecho que algunos colectivos globalizados busquen nuevos códigos de identificación, más locales. Este fenómeno también se observa en los mercados mundiales y regionales: mientras se siguen desarrollando estrategias de comercialización dentro de un contexto social cada vez más globalizado, también es perceptible una tendencia creciente del auge de los mercados regionales, frente a los nacionales…

Deja que te cuente una historia que me ocurrió durante un viaje de negocios y que, en mi opinión, representa de un modo muy ajustado mi percepción del going glocal.

Hace algunos años, en un viaje de trabajo a Hong Kong, nos reunimos en un restaurante local varios empresarios parar celebrar la concreción de un acuerdo. Elegimos los platos y, cuando el camarero nos preguntó sobre las bebidas, el socio británico preguntó qué cerveza le podían ofrecer. El camarero le dio a elegir entre Tsingtao, Heineken, Carlsberg o una cerveza de Hong Kong, que él mismo le recomendaba. Como nos resultó muy curioso, todos los comensales acabamos pidiendo esta cerveza de Hong Kong, por esa curiosidad que se le acentúa a uno cuando está de viaje.

Nuestra sorpresa fue total cuando el camarero volvió con cuatro botellas de San Miguel: todos nos intercambiamos, desconcertados, una sonrisa cómplice que el camarero detectó. Mientras le explicamos que San Miguel era una cerveza española, en lugar de asiática, veíamos como se enojo crecía por momentos hasta que, finalmente nos respondió: “En la etiqueta dice claramente La cerveza de Hong Kong”.

Durante la cena, mientras bebíamos La cerveza de Hong Kong, preguntamos a los socios españoles sobre el gusto de la cerveza. Éstos nos confirmaron que el gusto no tenía nada que ver con el sabor de la que bebían ellos. Pero el sabor diferente no redujo el éxito en Hong Kong de esta cerveza, al contrario parecía como si la adaptación al gusto local hubiera ayudado sumamente a su éxito.

Este ejemplo me sirve para explicar la piedra angular de cualquier estrategia de marketing y comercialización glocal: una marca global se construye teniendo en cuenta todas las circunstancias locales. Así que debo presentar mis respetos hacia San Miguel, capaz de convencer a los chinos de que San Miguel es la cerveza de Hong Kong y donde va, triunfa*.

CONCLUSIÓN: Going glocal significa la necesidad de construir marcas globales sin perder de vista los requerimientos y condicionantes locales, que existen cuando se comercializa un producto. Según este enfoque, si exportar significaba vender bienes y servicios a través de las fronteras nacionales, going glocal significa internacionalizar las ventas en mercados locales, adaptándonos a ellos para que, donde vayamos, tengamos posibilidades de triunfar*.

* Slogan de la campaña de San Miguel durante varias campañas