¿Es fiable un apretón de manos para cerrar un negocio?

Hoy en día, quien basa un acuerdo de negocios en un apretón de manos puede ser considerado, en el mejor de los casos, como un iluso o un anacrónico, y en el peor, como garante de poca profesionalidad. Esto nos traslada inmediatamente a la pregunta de si un acuerdo profesional mediante el gesto histórico del apretón de manos sigue siendo válido. Naturalmente, cualquier gestor o abogado con experiencia sugerirá de forma contundente la firma sobre papel. Aún así, a menudo me encuentro casos de quejas de incumplimiento de contrato con sus consecuentes procesos largos y costosos. Por alguna razón las empresas internacionales establecen su sede general, y por lo tanto su tribunal de jurisdicción, en Suiza, Singapur o Delaware, para poder así resolver las cuestiones legales con más celeridad. Y, las empresas temen la incertidumbre jurídica más que cualquier cosa.

Sin embargo, cabe focalizar la atención sobre algo mucho más fundamental: los valores como la fiabilidad, la honestidad y la concordancia entre el sistema de valores propio y el negocio diario. Parece que en el mundo empresarial cotidiano están ganando posiciones el éxito breve y a corto plazo frente a estos conceptos tan esenciales. En definitiva, la integridad es necesaria, y para mí esto significa un compromiso diario: “Digo lo que hago y hago lo que digo”.

Pero no nos engañemos: basta una simple hojeada a los periódicos o por Internet para denotar lo poco que se han tenido en cuenta estos valores. ¡La imagen de algunos políticos y directivos habla por sí misma! El fracaso de ignorar estos valores ha sido tal, y aún más debido a la crisis, que ya nadie confía en nadie. ¿O alguien confiaría seriamente en un banquero, un comercial telefónico o un agente de seguros al que no conoce personalmente? Siendo sincero, yo no lo haría. Aún así, en estos sectores como en cualquier otro, hay profesionales muy decentes, sumamente competentes y que responden también a criterios éticos (aunque sean pocos).

Todo esto nos lleva a la pregunta clave: ¿tienen futuro los valores? Permítanme anticipar la respuesta de inmediato: sí, más que nunca.

Déjenme explicarme brevemente. Como ejemplo, una de mis empresas celebra este año su ¡125 aniversario! Y créanme, tanta historia no hubiera podido alcanzarse con mentiras y traiciones. Por otra parte, otra empresa que dirijo sigue funcionando satisfactoriamente en España, pese a los duros momentos de crisis económica y financiera. Mirando de cerca, creo que estas dos empresas tienen algo en común: unos clientes sólidos que aprecian la fiabilidad, la honestidad y la dedicación y al mismo tiempo trabajan diariamente conforme a estos mismos valores. ¡Tales empresas existen! Y las personas que las hacen posibles son, por lo general, empresarios que representan y viven de acuerdo a ellos cada día.

Basándome en mi experiencia, la integridad es algo que se amortiza a largo plazo, no sólo cuando uno defiende de manera consistente sus convicciones sino también permaneciendo al lado de los clientes en los momentos difíciles. No obstante este conjunto de observaciones, también admito abiertamente que, antes de entrar en cualquier negocio, evaluamos a nuestros clientes diligentemente. Y ello no se consigue a corto plazo, sino con expectativas a largo plazo, con perseverancia, transparencia y sinceridad.

Además, cuanto más valor pierden estos valores (y perdón por la redundancia), más estarán buscados por clientes competentes. No sin razón existen más inversores potenciales que oportunidades realmente buenas en las que invertir: porqué van en busca de esos mismos valores, y no solamente un negocio rápido.

Este hecho está aún más presente en los negocios a escala internacional. En un evento en el club de negocios Gild Internacional, se preguntó acerca de cómo era de peligrosos hacer negocios en Angola. La respuesta fue: “ni más ni menos que en Portugal”. Uno debe simplemente interesarse en profundidad en el país y su población. El mejor método para ser presentado a alguién en clave profesional es establecer un contacto personal. Al final del día, hay una mente inteligente detrás de cada idea de negocio.

Por todo ello, permítame que le invite a venir al club de negocios GILD INTERNATIONAL para, tras un apretón de manos o un café (sin formalizar un contrato previo), conversar sobre valores como integridad, dinamismo, innovación, excelencia y oportunidades de negocio.

2 Respuestas a ¿Es fiable un apretón de manos para cerrar un negocio?

  1. Decent reading. Nice blog design at the same time. continue your great work.

  2. Yes,
    A couple of values vs. ever growing complicated contracts.

    A strong network of like-minded business partner makes a huge difference and as one of my mentors said: Let them do the contracts and we do the business in the meantime.

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