„Ich weiß nicht, Herr Direktor Lange… Wollen Sie’s wirklich bei der Besprechung mit den Amerikanern aufbe-halten?“

Schon Konfuzius meinte: “Der Mensch hat dreierlei Wege klug zu handeln: erstens durch Nachdenken, das ist der edelste,  zweitens durch Nachahmen, das ist der leichteste, und drittens durch Erfahrung, das ist der bitterste weil teuerste.

Sicherlich ist der Mensch lernfähig, doch sind wir auch bereit aus unseren Erfahrungen zu lernen?  Ich habe da so meine Zweifel wenn ich auf das Tagesgeschäft schaue.

Gerade deswegen empfehle ich zumindest einen kurzen Blick auf die folgenden 10 “glokalen” Spielregeln, die ich mir selbst aus langjähriger Erfahrung immer wieder in Erinnerung rufe.  Denn die international erfolgreichsten Unternehmen  sind diejenigen , die im Exportland bei aller globaler Vision lokal auftreten also “glokale” Strategien anwenden. Denken Sie einfach daran, dass der potentiellle Kunde zunehmend individuelle Produkte und Dienstleistungen wünscht und nicht ein Produkt, dass es überall zu kaufen gibt und seine lokalen Vorstellungen nicht entspricht.

1. Denken Sie global, aber handeln Sie so lokal wie möglich. Nehmen Sie sich deshalb genügend Zeit für die Beschäftigung mit dem Zielmarkt:
   Nichts ist so gefährlich wie sich durch den Erfolg im Heimmarkt blenden zu lassen; der Exportmarkt wird Zeit erfordern bis sie ihn verstanden haben. Einkaufszentrum ist nicht gleich Einkaufszentrum und die Einkaufsgewohnheiten der Endverbraucher sind nicht überall gleich. 
2. Treten Sie so glokal wie irgend möglich auf
   Als international erfolgreiches Unternehmen aufzutreten ist nicht grundsätzlich verkehrt ,  aber ohne den richtigen Lokalkolorit mit z.Bsp. lokalen Mitarbeitern  wird ihnen der erfolgreiche Markteintritt verwehrt bleiben. Expatriats sind meiner Ansicht nach nicht mehr zeitgemäss, da man die Zielmärkte im harten Wettbewerb sehr genau kennen muss, und Zielmärkte sind letztendlich Menschen.  Oder wollen  Sie mit  der polnischen Stadtverwaltung tatsächlich vertrauensvoll Vereinbarungen auf spanisch (Weltsprache) treffen? 
3. Umgeben Sie sich mit lokalen Partnern
   Frendsprachen sprechen ist gut , aber die Nuancen zwischen den Zeilen werden Ihnen verborgen bleiben, wenn Sie nicht Muttersprachler sind. Mit einem 1.500 Worte Sprachschatz auf Englisch kommt man nur begrenzt voran. Und Vertrauen lässt sich damit nur sehr schleppend aufbauen. 
4. Verkaufen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen, als ob es lokale Produkte wären
   Auch weltweit agierende Autohersteller passen Ihre Produkt local an. Denken Sie nur an die Frage auf welcher Strassenseite gefahren wird, und ob eventuell Hupen in Indien sehr viel höheren Anforderungen gewachsen sein müssen als im deutschen Heimatmarkt.  .Ebenso wird sich das Berliner Bier Schultheiss in Südeuropa  nicht mit dem Werbespruch “ Dit is n Einkoofserlebnis! “  vermarkten ? Internet shop hin oder her. 
5. Beachten Sie das örtliche kulturelle Umfeld und die lokalen Gegebenheiten
   Ob Miniröcke , Alkoholika  oder Schweinefleisch: das Fettnäpfchen wartet direkt vor der Haustür! Aber es sind mitunter schon die ganz kleinen Details , die einem den Erfolg vermiesen: Schon die unangemesssene Ansprache und Begrüssung Kunden kann zu schnellen Missverständnissen führen : Duzen, Siezen oder schlicht Verbeugung?  Haben Sie in Asien daran gedacht zuerst dem Vater des Unternehmers die Aufwartung zu machen, damit er sein ok für die Geschäftsbeziehung gibt? 
6. Beachten sie die lokalen Gesetze
   Es ist nicht nur die Arbeitsgesetzgebung , die einem das Leben schwer bis unmöglich macht . Schon in Europa sind die gesetzlichen Grundlagen für Franchisen sehr unterschiedlich. Ohne genaue Kenntnis geht hier kaum etwas .
   Verträge mit Vertretern “müssen” entsprechend lokal abgeschlossen werden . Die Gefahr , dass Sie plöztlich einen Mitarbeiter haben und in der Folge Steuern und Sozialabgaben unwissentlich hinterzogen haben ist schlicht zu gross. 
7. Beachten Sie ihre lokalen Wettbewerber
   Schauen Sie sich Ihre lokalen Wettbewerber und deren Verkaufsstrategien genau an und Sie werden den Markt anfangen zu verstehen . Warum geht z.Bsp. bei der Bilanz einer portugiesischen Firma nichts ohne einen potugiesischen vereidigten Buchalter (TOC)? 
8. Machen Sie es nicht alleine
   Warum verkauft der Wettbewerb in Spanien keinen Tabak in Supermärkten . Schauen Sie es sich beim Wettbewerber ab. Er wird Ihnen gerne erläutern, wo der Hase lang läuft. Noch besser: wenn Sie ihn nicht schlagen.
   können, arbeiten Sie mit Ihm zusammen. Für mich gilt immer noch : “Never walk alone” und “ If you can’t beat them, join them”. 
9. Nehmen Sie sich immer einen Markt nach dem anderen vor
   Um nur zwei klassische Aussagen  zu nennen, die zu Misserfolgen führen  : 1. “Spanien und Portugal  sind für uns  “ein” Markt,  den wir  gemeinsam vom gleichen Büro aus bedienen”  2. “Stellen Sie mal eine Liste zusammen mit den Ländern, die wir nächstes Jahr in Afrika beginnen”.   Jeder Markt hat seine eigenen Spielregeln und mehr als eine solche Aufagbe sollte man sich nicht auf einmal zumuten. 
10. Suchen Sie nicht den sofortigen Erfolg, sondern denken Sie langfristig
    Rom wurde nicht an einem Tag erbaut; und ich füge hinzu :  Nichts gegen schnelle Erfolge und Gewinne, aber die Wahrscheinlichkeit ist ebenso hoch wie ein Lottogewinn.  Investitionen sind am Anfang unumgänglich, notwendig und wichtig.  Und wenn Sie nach 3 jahren in die Gewinnzone kommen gilt Ihnen mein uneingeschränkter Glückwunsch.

Ob Sie nun in den Artikel ein bisschen reingelesen haben, lediglich überflogen haben, bei einem Kollgen mitgelesen  oder aber richtig durchgelesen haben war Ihre Entscheidung . Letzteres würde ich mir wünschen mit Blick auf Ihren zukünftigen Erfolg.

Auf dem Weg zur Arbeit kommen dann die nächsten Regeln, die einen schlicht verzweifeln lassen.

Es fängt schon mit der morgendlichen Begrüssung an: Muss ich nun Guten Morgen (in Hannover) sagen, Moin, Moin (in Hamburg) oder Grüss Gott ( in Bayern) ? Und da geht es schon los mit den Fragen, die mir in Deustchland von Ausländern gestellt werden, die aus uns Deutschen einfach nicht schlau werden.

Auf dem Weg zur Arbeit kommen dann die nächsten Regeln, die einen schlicht verzweifeln lassen und die Frage : Warum dürfen nur dunkelfarbige Mercedes , BMW, Audi und Porsche auf der linken Fahrspur der Autobahn fahren? Und Vorsicht ist geboten: Autos werden nicht gebraucht, sondern angebetet: nicht anlehnen und NIE anfassen! Und schon gar nicht nach Gefühl einparken.
Und das obwohl die Länge der Verkehrsnachrichten – die nur Staus mit einer Länge von mindestens 5 km erwähnen – die der normalen Nachrichten bei weitem übersteigt .

Im Büro stellt sich dann die Frage, warum die Deutschen den schonenden, aber untrinkbaren Filterkaffee im Büro nur während der Arbeit trinken? Da kennt man keine Gnade : kein Mittagessen, sondern lediglich ein schnelles, unappetitliches Sandwich: man muss schliesslich seinen 10-Punkte-Abarbeitungsplan des Tages diszipliniert erledigen: für kleine Annehmlichkeiten ist da kein Platz. Zudem gibt es für alles Vorschriften und ungeschriebene Gesetze, die alles bis ins Detail regeln. Denn warum muss man sich am Telefon immer mit seinem Namen melden , obwohl man sich gar nicht kennt? Man muss die Arbeitskollegen Siezen, steif und distanziert bleiben , alles andere scheint unprofessionell. Alle sind so schrecklich diszipliniert!

Dann wird es aber erst richtig kompliziert, denn als ausländischer Investor muss man feststellen, dass Mitarbeiter nur schwer zu finden sind, von Fachkräften ganz zu schweigen. Nur: Warum hat die deutsche Bundeskanzlerin Frau Merkel dann gestattet, dass sich so viele Spezialisten jetzt frühpensionieren können, die der Wirtschaft spürbar fehlen? Und warum wird soviel über hohe Arbeitslosigkeit gesprochen, wenn überall Mitarbeiter fehlen? Fragen über Fragen, die darauf hinzweisen scheinen, dass wir Deutsche uns das Leben selber schwer machen!

Doch irgendwann endet jeder Arbeitstag und man freut sich auf den Feierabend, nur um festzustellen, dass man selbst für Freundschaften einen Terminkalender benötigt! Diese Hürde übersprungen erreicht man in Süddeutschland endlich den Biergarten , doch auch hier drohen Gefahren. Dort stehen Klappbänke, die wie eine Wippe hochfedern können , wenn am anderen Ende plöztlich einer aufsteht. Wie erkennen das die Deutschen bloss ? Und schon trifft einen der nächste kulturelle Schock. Während der Rest der Welt Unmengen an Geld dafür ausgibt Beine und Achselhöhlen von Haaren zu befreien, scheinen wir Deutsche diese Körperregionen geradezu zu düngen. Warum eigentlich?

Wenn man dann auf dem Nachhauseweg bei Rot über die Straße geht, weil kein Verkehr herrscht, wird man von anderen Passanten belehrt oder sogar beschimpft. Zwar fahren Busse und Bahn des öffentlichen Nahverkehrs pünktlich, doch bis man das System begriffen hat , hat man schon drei Metrozüge verpasst.

Sollte ich jetzt (nur) etwas übertrieben haben, nehmen Sie es mit Humor und denken Sie bitte daran: Wer sich zu ernst nimmt, wirkt lächerlich.

Ich halte die Grundaussage für mehr als richtig, weil man in aller Regel bei der Bündelung diverser Kräfte viel mehr erreicht als allein.  Und wichtig , weil Sie im eigenen Unternehmen eine klare Botschaft aussendet , dass mit Teamspirit  viel mehr zu erreichen ist als mit einzelnen, genialen Solisten. Um beim Fussball zu bleiben: Warum bieten der FC Barcelona oder der FC Bayern München in aller Regel viel besseren Fussball, als die deutsche bzw. die spansiche Nationalmannschaft, obwohl die Mehrzahl der Spieler dieselben sind. Weil Sie nicht nur ein eingespieltes TEAM sind, sondern auch jeden Tag zusammenhalten und zusammenhalten müssen.

Lassen Sie mich jetzt meine Röntgenblick aufsetzen und die international agierenden Unternehmen betrachten . Warum haben einige mehr Erfolg als andere bei Ihrem Wachstum , und warum sind einige sehr viel profitabler als andere?

Zum einen ist für mich klar zu erkennen, das Firmen mit einheitlichem Marken-Auftreten,  Teamarbeit  und auch nach länderübergreifender Zusammenarbeit weitaus erfolgreicher arbeiten. Und machen wir uns nichts vor: Genau das  ist für den Kunden auch aus 10.000,- km Entfernung mühelos zu erkennen, und zwar mit den entsprechenden Folgen.

Womit ich zum anderen zum Faktor Rentabilität  komme. Aus meiner Sicht sind hier diejenigen international agierenden Firmen am profitabelsten, die sich am besten im jeweiligen Exportland lokal aufgestellt haben.  Wenn ich mich wirklich schlau machen will über ein anderes Land, benötige ich meine sogenannten Nahkampfkenntnisse . Hört sich zugeggebenmassen etwas martialisch an,  der Informationswert meines jeweils lokalen Netzwerkes ( sei es nun Aleksey in der Ukraine, Gabriel in Sao Paulo, Keisuke in Tokio , Iwona in Warschau oder Vikal in New York ) ist aber in aller Regel weitaus kompakter,  realistischer und auf den Punkt gebracht als das, was mir das Internet bieten kann.

Wenn ich nun auf den 2. Satz der Hymne des FC Liverpool abstelle, ist mit Hoffnung im Herzen allein nichts getan, oder wie mein Vater mir immer eingebläut hat:  Von nichts , kommt auch nichts.  Deswegen sollte jeder sein glokales Netzwerk ausbauen.  Eine Möglichkeit dazu bietet sich anlässlich unserer glokalen adminex partner meetings in Köln Anfang April.  Unsere Partner sind gerne bereit unverbindlich und kostenlos bei Ihnen vorbeizuschauen, sich vorzustellen und sich Ihren Fragen zu stellen.

In diesen Sinne verbleibe ich mit glokalen Grüssen