No sé Sr. Lange ….. ¿Está usted seguro de querer ponérselo para la reunión con los americanos?

Confucio habló de tres maneras para que la gente actúe de una manera inteligente: la primera y más noble es tomarse tiempo para reflexionar; la segunda y la más fácil es la de imitar; la tercera y la más amarga por ser la más costosa, es actuar de acuerdo con la propia experiencia.

Los seres humanos son sin duda capaces de aprender, ¿pero están también dispuestos a aprender de sus experiencias? Yo tengo mis dudas cuando veo lo que pasa cada día en el mundo de los negocios.

Por eso invito, por lo menos a mirar rápidamente las siguientes diez reglas de juego glocales, que siempre he tratado de tener en cuenta en mis múltiples años de experiencia empresarial.
Más que nunca, las empresas internacionales más exitosas son aquellas que entran en el país exportador con una visión global aplicando estrategias glocales.
Hay que tener en cuenta que los potenciales clientes desean cada vez más productos y servicios individualizados en lugar de un producto que se vende en todas partes y no cumple con sus percepciones locales.

1. Piense globalmente, pero actúe lo más localmente posible. Tómese el tiempo suficiente para trabajar en el mercado de destino:
   No hay nada más peligroso que dejarse deslumbrar por el éxito conseguido en el mercado de origen; el mercado de exportación requerirá tiempo antes de que pueda comprenderlo. Cada centro comercial es diferente y los hábitos de compra de los consumidores no son los mismos en todas partes.
2. Actúe tan glocalmente como sea posible:
   Actuar como una empresa de éxito internacional no es necesariamente malo, pero sin el toque local adecuado, por ejemplo con empleados locales, le será imposible lograr una entrada exitosa en ese mercado.
   Los expatriados en mi opinión no están al día, ya que la feroz competencia, requiere tener un profundo conocimiento de los mercados de destino, y los mercados de destino son al final las personas. ¿O usted cree realmente que podría llegar a acuerdos de confianza con la administración de una ciudad polaca en español (idioma universal)?
3. Rodéese de socios locales:
   Hablar lenguas extranjeras es un buen principio, pero usted no logrará entender los matices entre líneas si no es un hablante nativo. Con unas 1.500 palabras del vocabulario inglés, uno se ve limitado, y por lo tanto, resultará muy lento generar confianza.
4. Venda sus productos y servicios como si fueran productos locales:
   Incluso los fabricantes de automóviles que operan a escala global adaptan sus productos a nivel local. Basta pensar, por ejemplo, por que lado de la calle conduce la gente, o si un claxon tiene que cumplir con requisitos más estrictos en la India que en el mercado de origen alemán. Así como, la cerveza berlinesa Schultheiss no es comercializada en Europa del Sur con el lema publicitario “Dit es n Einkoofserlebnis!” (“¡Qué experiencia de compra!”, en dialecto berlinés).
5. Considere los condicionantes culturales, regionales y locales:
   Ya sea una cuestión de minifaldas, alcohol o cerdo, el error está a la vuelta de la esquina.
   Pero el éxito se encuentra a veces en detalles muy pequeños: sólo un discurso o un saludo inapropiado a los clientes pueden llevar rápidamente a malentendidos: ¿Trato informal o formal, o simplemente inclinarse cuando se está en Asia?, ¿ha pensado en presentar sus respetos al padre del empresario con el fin de obtener su consentimiento para establecer una relación de negocios?.
6. Respete las leyes locales:
   No sólo la legislación laboral puede hacer la vida difícil o simplemente imposible. También puede serlo en gran medida el marco jurídico. Sin un conocimiento profundo, no se puede hacer nada. Los contratos con los agentes, por ejemplo, deben celebrarse de acuerdo con la normativa local. El riesgo de que usted tenga de pronto un empleado y, por tanto, sin saberlo, evada impuestos y contribuciones a la seguridad social es simplemente demasiado grande.
7. Tenga en cuenta a su competencia local:
   Mire de cerca a su competencia local y sus estrategias de ventas y así usted comenzará a entender el mercado. Por ejemplo, ¿por qué el balance de una empresa portuguesa sólo es tratado por un contable certificado (TOC)?
8. No lo haga solo:
   ¿Por qué la competencia en España no vende tabaco en los supermercados? Observe a su competidor. Él estará encantado de explicar cómo se hacen las cosas. Aún mejor: si no puede vencerlo, trabaje con él. Tanto el “never walk alone” cómo el “si no puedes vencerlos, únete a ellos” son expresiones muy válidas, en mi opinión.
9. Un sólo mercado a la vez:
   Solo por mencionar dos típicas afirmaciones erróneas: “España y Portugal son para nosotros un mercado único, que servimos desde la misma oficina”, “Prepare una lista de los países africanos con los que querríamos empezar a trabajar el próximo año”.
   Cada mercado tiene sus propias reglas del juego y no se debe esperar nada de una afirmación de este tipo.
10. No busque el éxito inmediato, piense a largo plazo:
    Roma no se construyó en un día, y yo agregaría que no tengo nada en contra de los éxitos y beneficios rápidos, pero su probabilidad es tan remota como la de ganar la lotería.
    Al inicio, las inversiones son inevitables, necesarias e importantes, y si empieza a recibir rentabilidad a partir del tercer año, le felicitaré efusivamente.

Puede ser que usted haya abierto este artículo para hojearlo, comentarlo con un colega o bien leerlo en profundidad, es su decisión. Desearía que fuera esta última opción, para su éxito futuro.

On the way to work, other rules can be observed, which simply cause despair and raise.

Todo empieza con el saludo de la mañana: ¿Debo decirGuten Morgen en Hannover, Moin Moin en Hamburgo o Grüss Gott en Bayern? Evidentemente los extranjeros en Alemania me inundan con preguntas ya que no le pueden darle sentido.

Más tarde, de camino al trabajo, podemos ver otra norma que simplemente causa desesperación y nos provoca una pregunta ¿por qué sólo se les permite a los Mercedes, BMW, Audi y Porsche de color oscuro conducir en el carril izquierdo de la autopista?

Y hay que tener cuidado de cómo no usar los coches que son objetos de adoración, por lo que no se le ocurra apoyarse contra uno y ¡nunca lo toque! Y no hace falta decir que no hay peor cosa que aparcar “de oído”.

Y todo esto a pesar de la extensión del informe de tráfico de las noticias, que tan sólo menciona los atascos de más de 5 km, y acaba siendo mucho más largo que las propias noticias.

Una vez en el trabajo, uno se pregunta ¿por qué los alemanes beben el suave pero imbebible café de filtro tan sólo en la oficina y durante el horario de trabajo? No hay compasión: sin almuerzo, tan sólo un bocadillo rápido,  poco apetecible puesto que uno tiene que ser disciplinado y terminar el plan de trabajo de 10 puntos al día. Sin espacio para las pequeñas comodidades.

Además, hay reglas y leyes no escritas para literalmente todo. ¿Por qué  siempre hay que presentarse por el nombre por teléfono, a pesar de que ni siquiera nos conozcamos el uno al otro? O entre compañeros de trabajo en la misma oficina nos tratamos formalmente y mantenemos las formas rígidas y distantes entre nosotros a fin de no parecer poco profesionales. ¡Somos todos tan terriblemente disciplinados!

Y cada vez es más y más complicado, porque como inversionista extranjero, descubrirás lo difícil que es encontrar a los empleados, por no hablar de los especialistas. ¿Entonces por qué ha permitido la cancillera alemana, la señora Merkel, la jubilación anticipada a tantos especialistas cuando se carece de claridad en la economía? ¿Y por qué tanto hablar de una alta tasa de desempleo cuando los empleados están perdiendo en todas partes? Preguntas y preguntas, que parecen indicar que ¡los alemanes nos hacemos la vida más complicada a nosotros mismos!

Sin embargo, todos los días de trabajo llegan a su fin, y esperamos la tarde libre hasta que te das cuenta de que necesita un calendario, ¡incluso para los amigos!

Una vez que se supera éste obstáculo, en el sur de Alemania puedes hacer camino a la Biergarten, pero no mucho porque existen peligros. Los bancos plegables pueden saltar hacia arriba como un rockero cuando alguien en el otro extremo de repente se pone de pie.

¿Cómo los alemanes manejan todo esto? Pero nuevamente el próximo choque cultural viene a nosotros: mientras que el resto del mundo gasta una fortuna para eliminar los pelos de las piernas y los brazos, nosotros los alemanes parece que abonemos estas partes del cuerpo. ¿Por qué lo hacemos?

Por último, en el paseo de vuelta a casa y al cruzar la calle con el semáforo en rojo cuando no vienen coches, conseguirás que el resto de transeúntes te den una charla e incluso te riñan. Y sí, los autobuses y los trenes de cercanías salen puntualmente, pero en el tiempo que tardas en descubrir el sistema, ya has perdido tres trenes.

En el caso que haya exagerado (sólo) un poco,  tómalo con humor ¡para evitar hacer el ridículo tomando las cosas demasiado en serio!

Este mensaje es, quizás, un tópico pero un tópico muy importante que nunca debemos olvidar: se puede conseguir mucho más uniendo fuerzas que trabajando solo. Cuando alguien es propietario de una empresa, o la dirige, este mensaje gana importancia dado que permite transmitir una idea clara: el espíritu de equipo puede llegar más lejos que los genios de forma individual.

Ya que he citado el mítico Anfield Road y siguiendo en el  terreno de juego: ¿Por qué el FC Barcelona o el Bayern de Munich suelen ofrecer un mejor fútbol que las selecciones de España o Alemania respectivamente, pese a que la mayoría de los jugadores son los mismos? La razón es que no sólo son un equipo cohesionado, sino que permanecen juntos y lo hacen todos los días.

Permítanme describir mi “visión de rayos X” y echar un vistazo más de cerca a las empresas con actividad internacional. ¿Por qué algunas crecen  más que otras? ¿Por qué otras son mucho más rentables que el resto? Primero, según mi punto de vista, las empresas que trabajan sobre la base de un enfoque de marca coherente, el trabajo en equipo y la cooperación multinacional tienen más éxito. Y estas bases son válidas tanto para las empresas que están a 10.000 km de distancia como  para las que tenemos a la vuelta de la esquina.

Este último concepto nos lleva directamente a otro factor: la rentabilidad. En mi opinión, las empresas más rentables con actividad internacional son aquellas que tienen una mejor organización local en el país de exportación. Cuando deseo obtener información sobre otro país,  el conocimiento directo local es necesario para mantener la competitividad. Puede sonar un tanto raro, pero la información de mi red local -Aleksey en Ucrania, Gabriel en Sao Paulo, Keisuke en Tokio, Iwona en Varsovia o Vikal en Nueva York- es casi siempre mucho más compacta, realista y  precisa que la información que pueda encontrar navegando en Internet.

Retomando el himno del Liverpool “with just hope in the heart”, sola, una persona no puede  conseguir nada, o como decía mi padre: no puedes sacar algo de la nada. Es por este motivo que todo el mundo debería construir su propia red local. Nuestra reunión de “glocal” Adminex Partners en Colonia a principios de abril nos brindará esta oportunidad.  Invitamos a todos ustedes a acercarse, sin ningún compromiso y de forma gratuita, a presentarse y exponer sus dudas.

En este contexto, mis “glocal” saludos a todos ustedes.