No sé Sr. Lange ….. ¿Está usted seguro de querer ponérselo para la reunión con los americanos?

Confucio habló de tres maneras para que la gente actúe de una manera inteligente: la primera y más noble es tomarse tiempo para reflexionar; la segunda y la más fácil es la de imitar; la tercera y la más amarga por ser la más costosa, es actuar de acuerdo con la propia experiencia.

Los seres humanos son sin duda capaces de aprender, ¿pero están también dispuestos a aprender de sus experiencias? Yo tengo mis dudas cuando veo lo que pasa cada día en el mundo de los negocios.

Por eso invito, por lo menos a mirar rápidamente las siguientes diez reglas de juego glocales, que siempre he tratado de tener en cuenta en mis múltiples años de experiencia empresarial.
Más que nunca, las empresas internacionales más exitosas son aquellas que entran en el país exportador con una visión global aplicando estrategias glocales.
Hay que tener en cuenta que los potenciales clientes desean cada vez más productos y servicios individualizados en lugar de un producto que se vende en todas partes y no cumple con sus percepciones locales.

1. Piense globalmente, pero actúe lo más localmente posible. Tómese el tiempo suficiente para trabajar en el mercado de destino:
   No hay nada más peligroso que dejarse deslumbrar por el éxito conseguido en el mercado de origen; el mercado de exportación requerirá tiempo antes de que pueda comprenderlo. Cada centro comercial es diferente y los hábitos de compra de los consumidores no son los mismos en todas partes.
2. Actúe tan glocalmente como sea posible:
   Actuar como una empresa de éxito internacional no es necesariamente malo, pero sin el toque local adecuado, por ejemplo con empleados locales, le será imposible lograr una entrada exitosa en ese mercado.
   Los expatriados en mi opinión no están al día, ya que la feroz competencia, requiere tener un profundo conocimiento de los mercados de destino, y los mercados de destino son al final las personas. ¿O usted cree realmente que podría llegar a acuerdos de confianza con la administración de una ciudad polaca en español (idioma universal)?
3. Rodéese de socios locales:
   Hablar lenguas extranjeras es un buen principio, pero usted no logrará entender los matices entre líneas si no es un hablante nativo. Con unas 1.500 palabras del vocabulario inglés, uno se ve limitado, y por lo tanto, resultará muy lento generar confianza.
4. Venda sus productos y servicios como si fueran productos locales:
   Incluso los fabricantes de automóviles que operan a escala global adaptan sus productos a nivel local. Basta pensar, por ejemplo, por que lado de la calle conduce la gente, o si un claxon tiene que cumplir con requisitos más estrictos en la India que en el mercado de origen alemán. Así como, la cerveza berlinesa Schultheiss no es comercializada en Europa del Sur con el lema publicitario “Dit es n Einkoofserlebnis!” (“¡Qué experiencia de compra!”, en dialecto berlinés).
5. Considere los condicionantes culturales, regionales y locales:
   Ya sea una cuestión de minifaldas, alcohol o cerdo, el error está a la vuelta de la esquina.
   Pero el éxito se encuentra a veces en detalles muy pequeños: sólo un discurso o un saludo inapropiado a los clientes pueden llevar rápidamente a malentendidos: ¿Trato informal o formal, o simplemente inclinarse cuando se está en Asia?, ¿ha pensado en presentar sus respetos al padre del empresario con el fin de obtener su consentimiento para establecer una relación de negocios?.
6. Respete las leyes locales:
   No sólo la legislación laboral puede hacer la vida difícil o simplemente imposible. También puede serlo en gran medida el marco jurídico. Sin un conocimiento profundo, no se puede hacer nada. Los contratos con los agentes, por ejemplo, deben celebrarse de acuerdo con la normativa local. El riesgo de que usted tenga de pronto un empleado y, por tanto, sin saberlo, evada impuestos y contribuciones a la seguridad social es simplemente demasiado grande.
7. Tenga en cuenta a su competencia local:
   Mire de cerca a su competencia local y sus estrategias de ventas y así usted comenzará a entender el mercado. Por ejemplo, ¿por qué el balance de una empresa portuguesa sólo es tratado por un contable certificado (TOC)?
8. No lo haga solo:
   ¿Por qué la competencia en España no vende tabaco en los supermercados? Observe a su competidor. Él estará encantado de explicar cómo se hacen las cosas. Aún mejor: si no puede vencerlo, trabaje con él. Tanto el “never walk alone” cómo el “si no puedes vencerlos, únete a ellos” son expresiones muy válidas, en mi opinión.
9. Un sólo mercado a la vez:
   Solo por mencionar dos típicas afirmaciones erróneas: “España y Portugal son para nosotros un mercado único, que servimos desde la misma oficina”, “Prepare una lista de los países africanos con los que querríamos empezar a trabajar el próximo año”.
   Cada mercado tiene sus propias reglas del juego y no se debe esperar nada de una afirmación de este tipo.
10. No busque el éxito inmediato, piense a largo plazo:
    Roma no se construyó en un día, y yo agregaría que no tengo nada en contra de los éxitos y beneficios rápidos, pero su probabilidad es tan remota como la de ganar la lotería.
    Al inicio, las inversiones son inevitables, necesarias e importantes, y si empieza a recibir rentabilidad a partir del tercer año, le felicitaré efusivamente.

Puede ser que usted haya abierto este artículo para hojearlo, comentarlo con un colega o bien leerlo en profundidad, es su decisión. Desearía que fuera esta última opción, para su éxito futuro.